Marka osobista sprzedaje

Na początku spojler. Marka osobista zdecydowanie potrafi sprzedawać. Co więcej, silna marka osobista sprzedaje skutecznie, dość szybko i czasem zupełnie bez wysiłku. Jak do tego podejść? Jak to zrobić? Jak rozumieć markę osobistą, jeśli chodzi o sprzedaż?

Gdy myślę o marce osobistej, która potrafi sprzedawać praktycznie wszystko, myślę o Ewie Chodakowskiej. Marka osobista ma tę zaletę, że buduje zaufanie i przywiązane do konkretnej osoby, a nie firmy. Jeśli popatrzycie w przeszłość i sprawdzicie historię Ewy Chodakowskiej, zobaczycie, że zaczynała od sprzedawania płyt w tradycyjnych mediach, głównie z miesięcznikiem Shape. Następnie sprzedawała treningi, miała klub, który zamknęła, bo chyba nie do końca był rentowny lub nie tak skalowalny, jakby tego chciała. Aktualnie sprzedaje kosmetyki, stroje kąpielowe, diety, batoniki. Do tego doszły także ziemia i nieruchomości, więc można powiedzieć, że Ewa będzie sprzedawała wszystko, co możliwe. Jak jej się to udaje? Zwyczajnie, ma grupę odbiorców, z którymi zbudowała zaufanie. W związku z tym ufają i wierzą, że produkt, który sprzedaje i o którym mówi, jest wiarygodny, a jej twarz zapewnia, że jest to coś, co warto kupić.

I to jest cel, do którego dążymy. Gdy popatrzysz na badanie Barometr Trust Report, zobaczysz, że nieustannie tracimy zaufanie do brandów oraz firm, ale zaufanie do ludzi jest relatywnie na wysokim poziomie. To jest korzyść z posiadania marki osobistej, ponieważ w tym kontekście marka osobista sprzedaje. W praktyce to oznacza, że na naszej marce osobistej możemy zbudować zaufanie, które spowoduje, że nasz produkt będzie się lepiej sprzedawał.

Patrząc na wyniki badań, są pewne wątki, które się powtarzają. Osoby, które mówią o plusach marki osobistej, uważają, że zwiększa zaufanie, przyciąga nowych klientów, zwiększa wyróżnialność i widoczność. Pozwala stać się większym wyróżnikiem na tle konkurencji, daje możliwość dodatkowych źródeł dochodu, zwiększa szacunek klientów i rozpoznawalność, dodaje autorytetu. Skraca proces zakupowy, ponieważ jesteśmy rekomendowani jako osoby, którym można ufać.

Tutaj dochodzimy do pewnego niebezpiecznego punktu. Jeżeli jesteś właścicielem firmy i masz silną markę osobistą, trudno będzie Ci przetransferować zaufanie do Ciebie na Twój zespół. Będziesz musiał wykonać konkretny wysiłek, żeby Twoi klienci ufali tak samo Tobie, jak i innym osobom z Twojego otoczenia. Czasem to się nie udaje i myślę, że przykładem na to także jest Ewa Chodakowska, której łatwiej było wypuścić kolejną linię batoników, niż zbudować miejsce, w którym są ludzie, z którymi ona współpracuje i którym klienci będą ufali na takim samym poziomie jak jej.

Z tego płynie ważna lekcja. Jeżeli masz silną markę osobistą, Twoim atutem jest to, że możesz tworzyć produkty, które powinny być skalowalne, żeby były sprzedawane pod Twoim nazwiskiem. Jak popatrzycie na marki ubrań Dior, Chanel, są to marki osobiste, które produkują ubrania, kosmetyki, perfumy. Im bardziej powszechnie używane, tym większa siła i większe zarobki. To jest sposób na sprzedawanie. W przypadku, kiedy robisz usługi i masz zespół, Twoim zadaniem jest przetransferowanie zaufania z siebie na innych ludzi w Twoim zespole lub zbudowanie takiego zbioru gwiazd, które spowodują, że pod jednym szyldem firmowym razem z Tobą, będziecie komunikować: U nas nie ma jednej gwiazdy, ale jest ich wiele. Tworzymy zbiór gwiazd, który się nazywa X, Y, Z. Ten scenariusz jest o wiele trudniejszy, często się nie udaje, bo niestety w przypadku silnych marek osobistych, wiele osób woli robić coś samodzielnie i po prostu świecić na niebie niż być obok innych osób.  Jeżeli budujesz swoją firmę i zastanawiasz się jak skonwertować takie gwiazdy, niestety to może być trudne.

Jeżeli pracujesz w dużej organizacji i masz silny, rozpoznawalny brand, na poziomie, chociażby Coca-Coli czy McDonalda, do tego brandu przyjdą inne marki i możesz wykorzystać jego siłę, żeby wesprzeć marki osobiste. Takie działania nazywają się Employee advocacy. Odpowiednio ustawiając lajki sprzedażowe i komunikację, jesteśmy w stanie transferować zaufanie marki na sprzedaż. Jest to o wiele, wiele skuteczniejsze.

Podsumowując, jest wiele możliwości sprzedaży dla osób, które mają silne marki osobiste. Niezależnie czy pracujesz na etacie, tworzysz własną firmę, czy też jesteś osobą, która pracuje dla dużego, rozpoznawalnego brandu, każdy z tych modeli można stworzyć tak, żeby Twoja marka osobista sprzedawała, a ludzie, którym służysz dzięki produktom, które sprzedajesz, mieli jeszcze więcej korzyści. Społeczność Sales Angels ma hasło, w które osobiście wierzę: Sprzedaż to pomaganie, a sprzedając wartościowe rzeczy, pomagasz swoim odbiorcom rozwiązać ich problemy lub aspiracje. Dlatego nie bójmy się sprzedawać, róbmy dobrze i rozdawajmy to dobro po to, żeby inni realizowali dzięki nam swoje cele i aspiracje.