Gdy zaczynałam ze swoją firmą, prawie 7 lat temu, mój budżet na marketing był okrągły jak słońce — zero. Dlatego postanowiłam wykorzystać swoje umiejętności, zasoby i zaczęłam działać na LinkedIn, bo właśnie tam był i jest mój klient. Tak zaczęła się moja przygoda z social sellingiem małych i średnich firm. Dzisiaj podzielę się z Tobą moimi spostrzeżeniami, co robić, a czego absolutnie nie robić, kiedy masz małą firmę i chcesz wykorzystać social selling.
Myśląc o social sellingu myślę, że właściwie nie znam firmy, która by mogła tego nie wykorzystywać. Chyba są firmy, które nie muszą, ale to są monopoliści, a rzadko ktoś z nas jest w takiej sytuacji. Pracując w marketingu i sprzedaży w dużych organizacjach czy korporacjach jak Henkel, Lyreco, L’Oréal zdobyłam wiedzę marketingowo-sprzedażową, którą później wykorzystywałam, pracując we własnej firmie, uruchamiając działania social sellingowe w sytuacji, kiedy uznałam, że to jest najtańsze. UWAGA, najtańsze wcale nie oznacza za darmo. Nie ma działań marketingowych i sprzedażowych, które są za darmo, bo one zawsze angażują czas i energię. Nawet jeżeli media społecznościowe są za darmo, to jednak inwestujemy tam wiele czasu, energii, zasobów. Nagrywanie podcastu, wideo, montowanie, praca nad grafikami, to są konkretne pieniądze, które musisz zapłacić komuś lub poświęcić swój czas, umiejętności, żeby to stworzyć.
Dlaczego takie projekty nie udają się w małych firmach?
Po pierwsze wynika to z braku wsparcia marketingu. Pierwsza sytuacja – brak marketingu. Zdarzają się impulsowe działania, kiedy musimy i zlecamy coś agencji. Rzadko kiedy ktoś w firmie podejmuje wyzwanie pod hasłem: Myślę o firmie, o naszych działaniach z perspektywy procesu marketingowo-sprzedażowego, marketing robi to, sprzedaż robi to. Kiedy są wdrażane te projekty social sellingowe pada: Drogi sprzedawco, od dzisiaj oprócz tego co robisz, będziesz również publikować i pokazywać się w mediach społecznościowych. To jest powód, dla którego to z reguły nie działa. Sprzedawca musi mieć wsparcie w postaci treści. Znam kilku sprzedawców, którzy tworzą i publikują fajnie treści, ale z reguły to nie jest mocna strona sprzedaży i zupełnie nie musi. Po drugie, jeżeli mam do wyboru działania, które robimy od lat, np. cold calling, cold mailing, które u nas działają, a nagle mamy zacząć robić coś, czego nigdy nie robiliśmy, nie wiemy, czy to zadziała, a kosztuje nas mnóstwo energii, to prawdopodobnie będziemy tego unikać.
Drugi powód niepowodzeń projektów to brak zaangażowania zarządu, właścicieli, którzy raczej powiedzą: Coś tam słyszałem, ponoć działa u Chimkowskiej. Mówiła o tym w podcaście. U innych też są fajne rezultaty, więc zróbcie to. W małych firmach przy braku odpowiedniego priorytetu, zaangażowania, błogosławieństwa i wejścia w ten temat właściciela/właścicielki idzie to słabo. Kolejna rzecz to CEO Branding. W mediach społecznościowych wszystkie głosy są równe, ale głos prezesa jest równiejszy. Jest to potencjał, z którego naprawdę nie warto nie wykorzystać. W sytuacji, kiedy osoba, która zbudowała firmę, doprowadziła ją do aktualnego etapu, prawdopodobnie ma bardzo duże zaufanie społeczne. Ma pewien kapitał osób, ludzie go znają, kojarzą. To właśnie twarz właściciela/właścicielki jest gwarantem zaufania, którym jest obdarzana firma. Niewykorzystanie tego jest bardzo dużą stratą od strony wizerunkowej, marketingowej, a od strony motywowania i zaangażowania ludzi jest to coś, co powoduje, że naprawdę trudno utrzymać zaangażowanie.
Trzecia rzecz to parcie na szybkie rezultaty. Temat social sellingu pojawia się bardzo często w momencie kiedy w firmie siada sprzedaż i trzeba szukać na szybko rozwiązań, żeby to wesprzeć, bo promocje przestały działać, klienci nie chcą kupować, a słyszeliśmy, że to działa. Po pierwsze, niewykluczone, że wcale nie potrzebujecie social sellingu, tylko potrzebujecie czegoś zupełnie innego. Ułożenia na nowo procesu zakupowego. Sprawdzenia na nowo, dlaczego klient u Was kupuje, a co jest powodem, że nie kupuje. Dopiero po zmapowaniu tych obszarów można ewentualnie przejść do zastanowienia się, czy chcemy uruchomić media społecznościowe do komunikacji z klientem. Porównałabym tę sytuację do przyklejania plasterka na złamaną nogę, bo to na pewno pomoże i usilne napieranie, że noga powinna chodzić jak nowa. Jak się domyślasz, to może nie zadziałać.
Zasada 90:9:1
Zasada 90:9:1 dotyczy social mediów i tworzenia w nich treści. 90% użytkowników to bierni konsumenci. Nazywam ich apaczami, bo „Ja patrzę”. To osoby, które przeglądają, scrollują i właściwie są tylko konsumentami tych treści. 9% użytkowników to ludzie, którzy sporadycznie tworzą i udostępniają różnego typu treści. 1% użytkowników to ci, którzy aktywnie, regularnie tworzą wysokiej jakości treści. Często tworzą społeczność wokół tematu lub swojej osoby. Przejście z grupy 90% do 9% jest relatywnie proste, bo jest coś takiego jak mikrotreści. Jeżeli chcesz powoli przesuwać swoją strefę komfortu od osoby, która tylko konsumuje i przygląda się osobie, która tworzy treści, to mikrotreści są dla Ciebie dobrym rozwiązaniem.
Mikrotreści polegają na udostępnianiu wartościowych treści, postów, artykułów z naszym komentarzem, spostrzeżeniami tego, co myślimy na dany temat i dawanie ludziom rzeczy, które my znajdujemy w internecie, a co jest wartościowe. Mikrotreścią jest udostępnienie treści, które my w firmie dostajemy np. od naszego działu marketingu i dodawanie swojego komentarza. Mikrotreścią są również komentarze, gdzie angażujemy się w dyskusje, zostawiamy swoją perspektywę, dzielimy się wiedzą, swoim eksperckim głosem. Mikrotreści są zdecydowanie łatwiejsze niż stworzenie posta, nagrania, rolki, shorta czy jakiejkolwiek innej formy, od samego początku. Dlatego mówiąc o programach social sellingowych, myśl o zasadzie 90:9:1, jak łatwo jest przesunąć się z pierwszego poziomu do drugiego, co możesz zrobić, po to, że jeżeli zaczniecie na serio to robić, było Ci o wiele łatwiej, bo już pewne ćwiczenia zostały wykonane.
Wdrożeniu social sellingu w Twojej firmie
Kiedy myślisz o wdrożeniu social sellingu w swojej firmie warto zwrócić uwagę na trzy aspekty.
Po pierwsze zastanów się, po co to robimy i kogo zaangażujemy. Zbierz ludzi, usiądź i porozmawiaj realnie o możliwościach. Nie o wizji, misji i o tym, że u kogoś to działa. Potrzebujesz zbudować priorytet na tym projekcie. Potrzebujesz deklaracji i pokazania ludziom, jakie powinny być kolejne kroki, żeby ten projekt nie upadł.
Druga rzecz, sprawdź, gdzie jest Wasz idealny klient. Co robi w procesie zakupowym, gdzie szuka wiedzy, gdzie szuka rozwiązań. Żeby to sprawdzić, weź swoich klientów i sprawdź, czy są na LinkedIn, Instagramie, Facebooku, TikToku. Sprawdź, gdzie Twoim klientom jest wygodnie konsumować treści, które chcesz tworzyć. Jeżeli decydujesz się na wideo, to już z zasady definiuje kanały, bo wtedy w grę wchodzi YouTube czy TikTok. Na YouTube masz przestrzeń dla dłuższych treści, TikTok jest platformą, gdzie nie ma treści pisanych. Jeżeli chcesz tworzyć dłuższe treści, artykuły, zastanów się, gdzie jest kanał komunikacji, który będzie dla Twoich klientów ważnym źródłem spotykania się. A może oni już gdzieś są, a Ty o tym nie wiesz? Sprawdź kilkanaście, kilkadziesiąt firm i zobacz, gdzie są aktywni, gdzie możesz z nimi rozmawiać i spotykać. Niektóre kanały i media naturalnie definiują branże, np. branża modowa lepiej sprawdzi się na Instagramie niż na LinkedIn, choć też zależy w jakim kontekście. Są pewne tematy, które trudno poruszać w mediach społecznościowych, a media społecznościowe są pozyskiwaniem ruchu do nas na stronę. Natomiast warto zacząć od początku, czyli zastanowienia się gdzie mamy już odbiorców. W Polsce ponad połowa populacji jest w mediach społecznościowych, więc nie wykluczone, że Twój odbiorca już gdzieś tam jest. Sprawdź gdzie, pojaw się w tym miejscu i sprawdź, czy on w tym miejscu chce z Tobą rozmawiać na tematy biznesowe.
Trzecia rzecz, szczególnie jeżeli social selling ma mieć wpływ na pozyskiwania ruchu na nasze strony i wydarzenia, które organizujemy np. webinary, testowe okresy próbne. Warto zadbać o cały ekosystem, czyli kontekst, w którym się pojawiamy. Odbiorca, który spotyka się z nami w mediach społecznościowych, prawdopodobnie nie będzie od razu gotowy, żeby coś od nas kupić. Proces polega na długim budowaniu zaangażowania i zaufania. Na budowaniu Top of mind w danej kategorii. Chcemy, żeby nasz odbiorca umieścił nas w swojej głowie w szufladce, np. pod tytułem: Najlepsze dachy, bo kiedy będzie potrzebował dachu, wyjmie nas stamtąd. Ale kiedy będzie to robił, prawdopodobnie nie będziemy jedyni, którzy w tej kategorii istnieją. I bardzo dobrze. Natomiast powinniśmy być tymi, którzy najlepiej zadbają o opinie i dowody na to, że jesteśmy najlepsi. Pokazać wszystkie rankingi, nagrody. Wszystko, co jest tzw. społecznym dowodem słuszności, na to, że to my jesteśmy najlepszą opcją. Jeżeli zaczniemy nakręcać ruch, kierować ludzi do zakupu, do spróbowania, a oni nie będą czuli, że my jesteśmy najlepszym dla nich rozwiązaniem, to niestety nic nam po naszych wysiłkach.
Ostatnia rzecz, która w porównaniu do działań dużych organizacji, które działają z większych zasięgach, pewnie też lokalnie, ale w innym aspekcie, to zaangażowanie ludzi. Zaangażuj osoby dostępne lokalnie. Ludzi, którzy mają relacje, są ekspertami, ale prawdopodobnie nigdy się taką wiedzą nie dzielili. Angażuj ich w pojawianie się na różnych eventach, meet up’ach. Postaraj się, żeby prezeska/prezes był aktywny i transferował zaufanie, które prawdopodobnie macie offline do tego, żeby było widoczne online.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, na samym starcie mamy już przynajmniej trzy wyzwania i warto być tego świadomym. Wprowadzenie działań social sellingowych nie jest łatwym procesem. To proces zmianowy, proces transformacji, który będzie wymagał sporego zaangażowania, wysiłku, żeby później stał się łatwy i skuteczny.
Chcesz się dowiedzieć, w jaki sposób możemy razem popracować nad wdrożeniem social sellingu w Twojej firmie? Jesteś właścicielem/właścicielką, która chce uruchomić działania z obszaru CEO brandingu? Zapraszam do darmowej, 15-minutowej konsultacji, gdzie możemy porozmawiać o sytuacji Twojej firmy.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
