Często słyszę: Wszystko byłoby dobrze, gdyby nie ci ludzie. A ja chcę powiedzieć, że nic się nie wydarzy, gdyby nie ci ludzie. Dlatego dzisiaj o angażowaniu zespołu w social selling, bo to element social jest tutaj kluczowy. Bez niego selling się nie wydarzy. Zaufanie generowane przez człowieka jest kluczowe, bo jeżeli nie ma człowieka, stajemy się wyłącznie generatorami treści. Często widzę treści niskiej jakości, słodkopierdzące, gdzie ani klient, ani pracownik nie chce się w nie angażować.
TRZY ELEMENTY BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA
Zanim zacznę o sposobach na zwiększenie zaangażowania, chciałabym zwrócić uwagę na trzy ważne aspekty, o których się nie mówi.
1. Efekt księżyca
Wiele lat pracowałam w korporacjach, dużych organizacjach i byłam przekonana, że jeżeli pracuję dla dużej firmy ze znanym logotypem, nie będzie mi potrzebne budowanie swojej marki osobistej.
Co więcej, myślę, że dałabym sobie rękę obciąć, że to nie będzie konieczne i dzisiaj byłabym bez ręki. Na szczęście ręce mam, bo zmieniłam zdanie.
W przypadku social sellingu to, na czym zyskuje nasza firma to zaufanie, jakie my ludzie, czyli też Twoi potencjalni klienci i pracownicy, mamy do drugiego człowieka. Mniej ufamy logotypom i firmom, które są gdzieś za siedmioma górami i za siedmioma wieżowcami.
Dlaczego nazwałam to efektem księżyca?
Dlatego, że to jest tak, jak z robieniem sobie zdjęcia ze słynnymi ludźmi. My jesteśmy Księżycem, znana osoba jest Słońcem. Przy słynnej osobie robimy się bardziej świecący, nabieramy blasku.
Tak samo jest w przypadku dużej, znanej firmy, dla której pracujemy. Jestem zupełnie inaczej postrzegana jako pracownik ze znanym logotypem. To jest sytuacja, w której ta firma jest Słońcem, a ja jestem Księżycem.
Ale w social sellingu to Ty, drogi ekspercie, pracowniku, jesteś Słońcem, a Twoja firma jest Księżycem. Zanim w ogóle zaczniecie przekonywać ludzi, do tego, że warto używać swoich kanałów w social media do rozmawiania o firmie, zwróćcie uwagę i porozmawiajcie o tej sytuacji typu win-win.
2. Social media policy
Druga rzecz to aspekty prawne, bo każda firma powinna mieć social media policy.
W dobie dbania o wizerunek i prawa autorskie jest to absolutnie niezbędne. Przy czym należy pamiętać, że profil firmowy jest własnością firmy, a profil osobisty jest własnością pracownika.
Nie ma takiego prawa, które zmusi kogoś do publikowania treści, choćby umową, aneksem czy czymkolwiek innym.
Oczywiście można się umówić, można o tym rozmawiać i stworzyć pewne zasady. O tym właśnie mówi social media policy. Natomiast jeżeli ktoś będzie próbował robić to od strony prawnej, prawdopodobnie to się nie uda i każdy sąd to zakwestionuje.
3. Analiza pięciu barier
Trzecia rzecz to opór i motywacja do podejmowania działań w różnego typu projekty social sellingowe czy employee advocacy.
Chcę Ci polecić świetne narzędzie — analiza pięciu barier, które sprawdzi się, jeżeli masz wrażenie, że spotykasz się z oporem i nie wiesz, z czego to wynika, nie wiesz, czy ludzie nie widzą korzyści lub nie czują się pewnie pod kątem prawnym. O czym są te bariery?
Bariera pierwsza — Nie wiem. Nie robię, bo nie wiem. Nie wiem, jak to zrobić. Wniosek: ktoś potrzebuje szkolenia, żeby dowiedzieć się, jak to zrobić.
Bariera druga — Nie rozumiem. Nie rozumiem, nie oznacza „nie wiem”. To znaczy, wiem, co to oznacza, ale nie rozumiem, dlaczego jest tak, a nie inaczej. To jest pewna bariera poznawcza. Jeżeli ją namierzymy, będziemy w stanie łatwiej zaangażować ludzi.
Bariera trzecia — Nie chcę. Nie chcę, czyli brakuje mi motywacji, nie rozumiem, dlaczego to miało być dla mnie ważne. Warto o tym powiedzieć i na to wskazać.
Bariera czwarta — Nie potrafię. To jest trochę „nie wiem”, ale często z aspektem technicznym, czyli: Wiem, dlaczego to jest ważne. Wiem, jak to zrobić, ale nie potrafię tego zrobić.
Bariera piąta — Nie mogę. Paradoksalnie ta bariera okazuje się bardzo ważna i bardzo często spotykana. Wydaje się, że w wielu aspektach publikowanie jest bardzo proste, a okazuje się, że ktoś nie może, bo np. mam zablokowany dostęp do social mediów na firmowym komputerze.
Możesz już namierzyć bariery w zaangażowaniu, więc porozmawiajmy o tym, jak angażować pracowników.
6 ELEMENTÓW ANGAŻOWANIA PRACOWNIKÓW
1. Warsztaty i szkolenia
Ale nie mówię o warsztatach i szkoleniach, które często mają miejsce w firmach: Pyk, pyk. Zrobimy szkolenie, a później będziemy oczekiwali od ludzi, że będą to robili.
Szczerze mówiąc, ja już od dłuższego czasu nie szkolę. Nie robię pojedynczych szkoleń, ale projektuję procesy rozwojowe, gdzie ludzie spotykają się ze mną co trzy tygodnie, żeby krok po kroku realizować i tworzyć nowe nawyki.
Bo social selling jest działaniem z poziomu nawyku, czyli wypracowania nowej drogi do tego, żeby realizować cele w nowy sposób.
I tak jak kiedyś używaliśmy głównie telefonu i faxu, później przerzuciliśmy się na maile, a następnie na inne metody komunikacji jak Slack, tak teraz używamy social sellingu do komunikacji z klientem.
I właśnie tego potrzebujemy się nauczyć, a to nie wydarzy się po jednym szkoleniu.
2. Wskazywanie na benchmarki i dobre przykłady
Najlepiej jeżeli to będą dobre przykłady tego jak inni to robią, najlepiej osoby nie z naszej branży, dlatego, że nie chcemy naśladować, a chcemy się inspirować.
Wskazanie na benchmarki, pokazanie: Zobaczcie, my chcemy robić tak lub podobnie jak oni, daje jeden cudowny efekt — ludzie są w stanie sobie zwizualizować to, do czego dążymy.
Bo często wyzwaniem w robieniu nowych rzeczy jest to, że ludziom, którzy nie czują się w tym pewnie, nie znają rezultatu, jakiego szukamy, a wskazanie na benchmarki pozwala lepiej zaangażować ludzi w działanie, bo czyni to bardziej zrozumiałym.
3. Idealny klient i proces zakupowy
Sprawdź, gdzie jest Wasz idealny klient. Co robi w procesie zakupowym, gdzie szuka wiedzy, gdzie szuka rozwiązań. Żeby to sprawdzić, weź swoich klientów i sprawdź, czy są na LinkedIn, Instagramie, Facebooku, TikToku.
Sprawdź, gdzie Twoim klientom jest wygodnie konsumować treści, które chcesz tworzyć. Jeżeli decydujesz się na wideo, to już z zasady definiuje kanały, bo wtedy w grę wchodzi YouTube czy TikTok. Na YouTube masz przestrzeń dla dłuższych treści, TikTok jest platformą, gdzie nie ma treści pisanych.
Jeżeli chcesz tworzyć dłuższe treści, artykuły, zastanów się, gdzie jest kanał komunikacji, który będzie dla Twoich klientów ważnym źródłem spotykania się.
A może oni już gdzieś są, a Ty o tym nie wiesz? Sprawdź kilkanaście, kilkadziesiąt firm i zobacz, gdzie są aktywni, gdzie możesz z nimi rozmawiać i spotykać.
Niektóre kanały i media naturalnie definiują branże, np. branża modowa lepiej sprawdzi się na Instagramie niż na LinkedIn, choć też zależy w jakim kontekście.
Są pewne tematy, które trudno poruszać w mediach społecznościowych, a media społecznościowe są pozyskiwaniem ruchu do nas na stronę. Natomiast warto zacząć od początku, czyli zastanowienia się gdzie mamy już odbiorców.
W Polsce ponad połowa populacji jest w mediach społecznościowych, więc nie wykluczone, że Twój odbiorca już gdzieś tam jest. Sprawdź gdzie, pojaw się w tym miejscu i sprawdź, czy on w tym miejscu chce z Tobą rozmawiać na tematy biznesowe.
4. Wskaż na korzyści
Trzecia rzecz to powiedzenie ludziom, dlaczego im się to opłaca. Dlaczego to jest ważne? Moje Top 3:
- Budujemy swoją pozycję w branży jako eksperta, jako osoba zaangażowana z pasją, która pracuje i pokazuje to co robi.
- Pokazujemy, przez co często nawiązujemy nowe relacje i jesteśmy na bieżąco z newsami branży.
- Owocuje to tym, że jesteśmy angażowani w nowe projekty.
5. Wysokiej jakości treści
Bardzo często komunikacja w różnego typu projektach social sellingowych czy employee advocacy opiera się o stworzoną przez agencję, słodkopierdzącą komunikację, której ani klient nie chce czytać, ani pracownik nie chce udostępniać.
Myśląc o komunikacji warto wyjść od tego co chce wiedzieć klient. Polecam książkę właśnie o takim tytule, ale chciałabym, żebyście pomyśleli o tym, jakie treści chce czytać klient oraz co chce udostępniać nasz pracownik, jak możemy to przygotować i ugotujcie to z agencją lub samodzielnie.
Ja to nazywam rosołem, czyli taką bazową treścią, którą nauczycie przygotowywać swoich pracowników, a potem jeden zrobi z tego rosołu krupnik, drugi pomidorową, a ktoś inny barszcz ukraiński. Niech to będzie kluczowa i ważna baza z tymi aspektami, których potrzebuje firma, ale pamiętając, że to nie może na zewnątrz wyglądać jak cegły budujące budynek, bo udostępniane treści, nie mogą być średnio angażujące.
6. Monitoruj i doceniaj
Nic tak nie motywuje jak rezultaty. Gdy będziemy widzieli, że posuwamy się do przodu, to da power do kolejnych działań. Ale pamiętaj, doceniaj i nagradzaj. Nie znam dobrych wdrożeń social sellingu, gdzie na którymś etapie nie będzie potrzebna akcja z nagrodami, z dodatkowymi benefitami, po to, żeby tę motywację i zaangażowanie wzmocnić.
Jeżeli ten temat Cię zaciekawił, w podcaście Silna Marka w praktyce w 58. odcinku rozmawiam z Aleksandrą Pabin, z którą realizowałam projekt dla GFK, w którym opowiadamy o tym, co robić, jak angażować, jak to wyglądało w praktyce u nich, więcej szczegółów właśnie w tym odcinku.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, angażowanie pracowników to nieustanna praca, to nie jest jednorazowe działanie. W tym wszystkim liczy się także to, że jeżeli chcesz zapalać do działania innych, sam musisz płonąć. Musisz być pewien, że to, co robicie, ma wartość. Jeżeli to jest takie sobie i realizujesz tylko jakieś zlecenie, to prawdopodobnie inni się w to nie zaangażują.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
