Jak używać Sales Navigatora do sprzedaży na Linkedin – rozmowa z ekspertem

Angelika Chimkowska: Dzień dobry. Wyjątkowy odcinek. Wyjątkowy, bo jest kontynuacją tego, co robiliśmy dwa odcinki temu. Rozmawialiśmy o kontach premium i zainteresowanie, szczególnie Sales Navigatorem, było tak duże, że postanowiłam do podcastu Silna marka w praktyce sprowadzić gościa. Nasz gość – ekspert, na co dzień pracuje z Sales Navigatorem, który współpracuje także z Silną marką w kontekście Sales Navigatora, opowie o Sales Navigatorze jako narzędziu do generowania sprzedaży, budowania obecności sprzedawcy i o tym wszystkim, co można wyciągnąć z Sales Navigatora.

Angelika: Bartku, bardzo się cieszę, że przyjąłeś nasze zaproszenie. Także… Przemku, przepraszam (śmiech). Dlaczego powiedziałam Bartku? Powiem Wam od razu, dlaczego Bartku? Bo Przemek ma nazwisko Blicharski i czasem nawet sięgając do telefonu, zaczynam wpisywać Bartek. Nie wiem, czy to tylko ja tak mam, czy inni też nazywają Cię Bartkiem?

Przemek Blicharski: Nie, to się jeszcze nie zdarzyło, ale w podstawówce miałem przezwisko Blacha od Blicharski.

Angelika: No dobrze. To teraz pytanie standardowe, kiedy goszczę gości w podcaście. Powiedz 5 zdań o sobie.

Przemek: Mam na imię Przemek. Zajmuje się sprzedażą już 15 lat. Od ponad 10 lat pracuję stricte w branży IT. Od ponad 7 lat bardzo interesuje mnie właśnie wykorzystanie LinkedIn, Sales Navigatora i innych narzędzi w procesie social selling, czyli potocznie mówiąc sprzedawania bez sprzedawania. Prywatnie jestem szczęśliwym mężem i tatą trzech córeczek.

Angelika: To wyzwanie dla mężczyzny.

Przemek: To prawda (śmiech).

Angelika: Ja też mam trójkę dzieci. Każde dzieci, każdej płci są wyzwaniem, ale chyba ciężko będzie wypuścić później z domu.

Przemek: No pewno.

Angelika: Wracając do sprzedaży, powiedz, jakie widzisz korzyści z korzystania z Sales Navigatora, bo w którymś momencie przesiadłeś się z konta podstawowego na konto premium.

Przemek: Tak. Trzeba pamiętać, że LinkedIn udostępnia nam darmowe wyszukiwanie. Nie zmusza nas do tego, żeby korzystać z Sales Navigatora. Jeśli chcemy ad hoc, bardzo szeroko, bez specyficznych ograniczeń wyszukać sobie jakąś grupę nowych kontaktów czy odbiorców 1–2 razy w miesiącu to pewnie nam wystarczy. Natomiast jakie są tego wady? Mamy bardzo ograniczoną możliwość filtrowania. Po drugie, mamy ograniczoną ilość tych osób, które możemy wyszukać, a po trzecie LinkedIn nie mówi nam, kiedy my już te limity osiągnęliśmy, więc tak naprawdę dowiadujemy się często post factum, że darmowe wyszukiwanie już nie zadziała. W tym wypadku, kiedy ktoś tak jak ja, chce świadomie i konsekwentnie rozbudowywać swoją sieć kontaktów, odbiorców czy klientów, Sales Navigator jest jakby jedynym sensownym wyborem. Oczywiście ma różne warianty kont premium, np. warianty dla osób poszukujących pracowników, ale akurat ja korzystam z Sales Navigatora i wydaje mi się, że dosyć dobrze pokrywa nie tylko potrzeby sprzedażowe, ale też dział marketingu czy osób, które poszukują pracowników.

Angelika: Fajnie, że o tym wspomniałeś. Dwa odcinki w serii były poświęcone właśnie kontom premium i opowiadałam jakie każde z tych kont ma możliwości. Także jak widać Sales Navigator to nie tylko sprzedaż, ale można go wykorzystywać także do celów marketingowych. No dobrze, wygląda to bardzo kusząco i zupełnie naturalne jest to, że LinkedIn ogranicza nam wyszukiwanie, żebyśmy chcieli kupić to konto premium. Przerzućmy się na drugą stronę tego kijka. Jakie są wady tego narzędzia, bo nie sądzę, że ma tylko same zalety.

Przemek: Oczywiście wadą jest to, że trzeba za nie zapłacić (śmiech). Jest to na pewno jakiś problem, ale każdy można darmowo przetestować. Każdy z użytkowników Sales Navigatora ma też możliwość wysłania kodu, który umożliwia przetestowanie zastanawiającym się nad użyciem tego narzędzia przez chyba 2 miesiące, oczywiście w ograniczonej ilości.

Angelika: Tak, dokładnie 60 dni. Zatrzymajmy się tutaj. Mamy już patent, trochę Januszowy, hakerski na to, że jeżeli chcesz spróbować Sales Navigatora, każdy z użytkowników LinkedIn ma do tego prawo i wtedy dostajesz darmowy dostęp na 30 dni, ale jeżeli chcesz, żeby to było 60 dni, to poproś kogoś, kto ma dostęp do Sales Navigatora, bo on ma prawo dać takie kody, które pozwalają, żeby ten dostęp przedłużyć aż do 60 dni.

Przemek: Dokładnie. Dający ten darmowy trial nic z tego nie ma, więc jest to z jego strony całkowicie altruistyczne działanie, ale można kogoś, kto takie konto posiada poprosić o wysłanie wiadomości z poleceniem.

Angelika: Dobrze, a jakie są kolejne wady oprócz ceny?

Przemek: Moim zdaniem, tak jak z wieloma innymi narzędziami, Sales Navigator na podstawowym poziomie jest bardzo prosty w obsłudze. Jeśli wchodzimy do niego, to prawdopodobnie dosyć szybko się w nim odnajdziemy. Natomiast kiedy przygotowywałem się do tego nagrania, zauważyłem, że jest naprawdę bardzo mało informacji, szczególnie w języku polskim, pokazujących pełnię możliwości Sales Navigatora, więc jak ktoś chce więcej, a nie tylko podstawowe rzeczy, czyli wyszukaj firmę, wyszukaj kontakty, może mieć problem z tym, żeby znaleźć te funkcjonalności. Powiedziałbym, że w mojej ocenie tak około 40-50% funkcji Sales Navigatora jest dosyć mocno ukryta i uważam, że jest to trochę jego wada. Pierwsza warstwa jest bardzo intuicyjna, to jest plus. Minusem jest właśnie to, że im dalej w las, tym ciemniej i ciężko nam jakby znaleźć wiele tipów na nie.

Angelika: Krótko mówiąc, to narzędzie nie do końca może być intuicyjne. Może nas zniechęcić to, że pewnych funkcji nie widzimy. Może nam się wydawać, że te funkcje są ograniczone i wykorzystujemy je optymalnie, ale tak naprawdę to nie jest prawda. Nie mamy do końca wiedzy lub informacji o tym, jak to w pełni wykorzystać. Też przez to przechodziłam i rzeczywiście jest to frustrujące. Dodatkowo mogę dodać od siebie, że frustrujące dla mnie jest to, że Sales Navigator w pewien sposób bazuje głównie na informacjach, które użytkownicy umieszczają w swoich profilach, co nie zawsze pokrywa się z tym, kogo szukam. Ktoś może wpisywać informacje, że tak powiem, trochę od czapki. To nie jest już wada narzędzia, bo to człowiek wpisał jakieś dziwne rzeczy, więc wychodzą mi dziwne osoby, które totalnie nie pasują do mojej grupy docelowej. Czy jeszcze jakieś wady?

Przemek: Moim zdaniem dosyć łatwo jest zaśmiecić sobie walla. Sales Navigator pozwala ustawić coś w stylu walla, w którym możemy ustawić sobie różnego rodzaju powiadomienia o klientach, kontaktach, leadach czy aspektach, które nas interesują. Natomiast dosyć łatwo tak jak na Facebooku, jest tego walla zaśmiecić. Miałem taki moment, że stwierdziłem, że jest to dla mnie nieintuicyjne. Dostawałem mnóstwo powiadomień, które mnie nie interesowały i musiałem poświęcić niestety sporo czasu, żeby odklikać to wszystko, co mnie już nie interesuje, a dalej pojawia mi się jako powiadomienia Sales Navigatora.

Angelika: Czyli trochę zarasta chwastami. Trzeba go pielęgnować, cyklicznie dbać o to, żeby było czysto i żeby później nie przebijać się przez niepotrzebne informacje.

Przemek: Dokładnie. I czwarta wada, przynajmniej w moim wypadku. LinkedIn od niedawna buduje dla nas takie persony automatycznie, czyli na podstawie naszych wyszukiwań buduje dla nas charakterystykę naszego odbiorcy. To się sprawdza, prawdopodobnie, jeśli ktoś ma bardzo specyficzną grupę odbiorców w jednej branży, np. sprzedaje tylko do firm przemysłowych jakieś maszyny.

Angelika: Czyli taka bardzo wąska segmentacja tego klienta.

Przemek: Tak, to wtedy prawdopodobnie to dobrze działa. W moim wypadku, kiedy moi klienci np. są z bardzo różnych branż, z Polski i zagranicy, są na różnych stanowiskach, bo mogą być tam osoby z działów finansowych, IT, czy po prostu C-level, w tym momencie dostaję te rekomendacje mocno nie trafione, więc oczywiście algorytm próbuje złapać moje potrzeby, ale one są po prostu zbyt rozbudowane, więc na tym poziomie uważam, że jest to pewnego rodzaju ułomność tego systemu.

Angelika: OK. To pewnie z racji rozwoju sztucznej inteligencji będzie się ciągle uczyło, więc mam nadzieję, że rezultaty będą coraz lepsze. Powiedz mi, przyznaj się, ile czasu trzeba, żeby z tego LinkedIn Sales Navigatora wyciągnąć jakieś sensowne efekty? Jaką taką zdrową rutyną, którą pewnie handlowcy mają, wysyłając maile, dzwoniąc do klientów, przeszukując internet, ile czasu na LinkedIn średnio można spędzić z Twojej praktyki?

Przemek: Gdy mówimy o LinkedIn, w moim przypadku jest to bardzo dużo czasu, bo wiadomo, że nie wystarczy tylko, że tak powiem kolokwialnie, zagadać do człowieka, tylko dużo wysiłku kosztuje, o czym Ty wiesz najlepiej, to budowanie swojej marki, swojego wizerunku i cały ten proces, który sprawia, że ludzie sami zaczynają do Ciebie przychodzić. Natomiast jeśli chodzi ściśle o Sales Navigatora, start może być dosyć szybki, ale jeśli chcemy naprawdę osiągnąć taki poziom zaawansowany w używaniu narzędzia, wydaje mi się, że jest to kwestia kilku tygodni takiego szkolenia, które powiedzmy raz w tygodniu przynajmniej, jesteś w stanie złapać jakiś materiał, przepracować go, wdrożyć zdrowe nawyki i znowu znajdować coś kolejnego w następnym tygodniu. Więc jest to praca polegająca na wyszukiwaniu wiedzy i wdrażaniu jej w życie. Natomiast jeśli chodzi o zdrowe nawyki LinkedIn oferuje bardzo dużo automatyzacji, które automatycznie, na podstawie naszych wyszukiwań potrafią znaleźć nowe leady.

Angelika: Czyli nie musimy powtarzać pewnych czynności w kółko i w kółko, LinkedIn nam sugeruje, że może coś skopiować lub trochę polepszyć, żeby nie klikać ciągle tego samego. Dobrze to rozumiem?

Przemek: Można tak powiedzieć. Daje nam możliwości skontaktowania się z jakąś określoną grupą osób, natomiast trzeba pamiętać, że Sales Navigator to nie koniec. Tak naprawdę to, co jest najważniejsze, dzieje się, kiedy zaczynamy wyciągać te kontakty i docierać do nich również na inne sposoby, czyli nie ograniczamy się już potem. LinkedIn Sales Navigator jest dla nas bazą, w której budujemy sobie tę grupę naszych kontaktów, odbiorców. Potem możemy działać z nimi dalej, ale myślę, że jest to temat na zupełnie osobne spotkanie. Zdrowa rutyna to w przypadku Sales Navigatora to na pewno będzie dbanie o to, żeby nie zaśmiecać sobie na początku tego walla, czyli dostawanie sensownych powiadomień na temat konta i prospektów, które nas naprawdę interesują. Dbanie o to, żeby regularnie zbierać tutaj nowe osoby, które spełniają nasze kryteria, a także dbanie o to, żeby te osoby tak jakby nie zalegały, tylko żebyśmy byli w stanie z nimi coś podziałać w kolejnych krokach. Myślę, że to, co jeszcze warto dodać to to, że pewne ograniczenia ma też sama skrzynka odbiorcza Sales Navigatora. Nie wiem jak Ty, ale ja dużo bardziej wolę z LinkedIn.

Angelika: Tak, zdecydowanie. To jest taki protip, który można podpowiedzieć wszystkim. W przypadku Sales Navigatora nie korzystam z tej skrzynki, ponieważ gdy przestajemy płacić za konto premium, znika nam skrzynka z wiadomościami. W związku z tym dobrze jest, gdy cała korespondencja jest prowadzona w bazowym koncie, bo niezależnie czy płacimy za Sales Navigatora, czy nie, cała historia komunikacji z potencjalnym klientem zostaje tam, więc to jest taka rzecz, o której początkujący powinni pamiętać.

Przemek: Dokładnie. Myślę, że nawet jeśli wysyłamy wiadomości do Sales Navigatora lub jeżeli samy otrzymamy wiadomość tutaj, to najlepiej udzielić odpowiedzi już przez zwykłą skrzynkę LinkedIn.

Angelika: Dokładnie. Fajnie, że o tym szczerze mówisz, dlatego, że wielu osobom wydaje się, że zapłacą za Sales Navigatora, który nie jest tani, w takim rocznym abonamencie to prawie 300 zł. Myślą: będę już miał takie narzędzie, żeby pisać do klientów, oni będą mi odpowiadali i będziemy żyli długo i szczęśliwie. Niestety nie. Praca na Sales Navigatorze, to jest też praca nad budowaniem naszej obecności i zaufania, czyli to wszystko, co wiąże się z budowaniem marki osobistej, reputacją, byciem w sieci.

Angelika: Razem z Przemkiem planujemy dwa live’y, które niedługo pojawią się na LinkedIn i na YouTubie. W notatkach i w opisie do tego nagrania będą szczegóły, więc niezależnie czy słuchasz przed, czy po te live będą to znalezienia. Będziemy mieli także webinar, więc na niego już zapraszamy. Tam krok po kroku będziemy rozmawiali o Sales Navigatorze. Od początku do końca pokazując na przykładach to, co możemy tam zrobić. Na koniec zadam pytanie dotyczące tego, jakie dobre praktyki polecasz? Pracujesz z tym narzędziem już wiele, wiele lat. Jakie dobre praktyki dla osób, które troszkę znają Sales Navigatora i chciałyby usłyszeć więcej o odkrytych trickach i taktykach? Co zrobić, jak? Co tam jest takiego fajnego? Dobre praktyki, które możesz polecić.

Przemek: Z takich rzeczy, które mogę odkryć, które sam stosuję i które pomagają docierać do właściwych odbiorców? LinkedIn Sales Navigator daje nam możliwość używania tak zwanego boolean search, czyli takiego wyszukiwania, w którym możemy dosyć szczegółowo wyselekcjonować dane osoby i również odciąć te osoby, których nie chcemy. Jeśli np. szukamy programisty Java, to bardzo często zdarza się coś takiego, że LinkedIn podpowiada nam również programistów JavaScript. Osoby z branży pewnie dobrze wiedzą, że jest to zupełnie inna bajka. Boolean search pozwala w tym momencie ich wykluczyć. Oczywiście na widzialnym, że tak powiem, poziomie filtrowania mamy filtry, które pozwalają filtrować osoby, które aktualnie pracują dla nas albo pracują w naszej konkurencji, a z jakichś powodów nie chcemy się z nimi skontaktować, więc mamy pewne możliwości selekcji bardziej szczegółowej. Natomiast właśnie ta metoda AND, OR, NOT wyszukiwania daje nam możliwość jeszcze precyzyjniejszego. I może jeszcze jedna rzecz. Jeśli np. wiemy, że nasza konkurencja ma w swoim gronie kontaktów, albo przynajmniej podejrzewamy, że ktoś ma w gronie kontaktów osoby, które mogą być zainteresowane naszą usługą, to co możemy zrobić, to użyć filtra wyszukiwania, który znajduje się w Sales Navigatorze – Connections of i w tym momencie możemy wpisać sobie osobę, np. kontakty Billa Gatesa czy kogokolwiek, Angeliki Chimkowskiej i znaleźć te, z którymi ona współpracuje i powiedzieć: Widziałem, że współpracujesz z Angeliką, co Ty na to, żeby powspółpracować ze mną? Tutaj trzeba też pamiętać, że LinkedIn daje te możliwości wszystkim, więc tak samo, jak możemy zrobić to my, tak samo na nas również mogą inne osoby tych sztuczek użyć.

Angelika: O samym Sales Navigatorze, jak z niego korzystać, o tym, jak wygląda opowiemy na live’ie już wkrótce. Przemku, bardzo dziękuję Ci za spotkanie. Narobiłeś mi smaka na nowo, żeby jeszcze bardziej go odkrywać, więc już nie mogę się doczekać.

Przemek: Dziękuję za zaproszenie i do następnego razu!