Zdarza Ci się na LinkedIn taka sytuacja, w której dostajesz zaproszenie od zupełnie obcej osoby? Zaproszenie, które zazwyczaj jest spersonalizowane, z treścią typu Pani Angeliko, zapraszam do swojej sieci kontaktów i tak dalej… Po czym, gdy zaakceptujesz to zaproszenie, w drugiej wiadomości dostajesz ofertą w twarz. Chciałam powiedzieć, że taka praktyka to nie jest sprzedaż, to jest spamowanie!
Sprzedaż na Linkedin bez spamowania
Dzisiaj opowiem o tym, jak sprzedawać usługi na LinkedIn, żeby to było komfortowe i wartościowe dla Ciebie oraz Twoich odbiorców. Jak mówi społeczność Sales Angels: sprzedaż to pomaganie, ale musi spełniać pewne warunki i o tym właśnie dzisiaj.
Trzy przestrzenie do budowania sprzedaży na Linkedin
Gdy myślę o sprzedaży na LinkedIn, zauważam, że wokół tego tematu narosło wiele mitów. Zakładam, że przyczyniło się do tego środowisko tak zwanych trenerów LinkedIn, którzy próbują udowodnić, że to narzędzie jest super na zasadzie „krawaty wiąże, usuwa ciąże i naprawdę jest ekstra i musisz się wyszkolić w tym LinkedIn”. Osobiście nie uważam, że LinkedIn jest super narzędziem do samej sprzedaży, ale zdecydowanie sprawdza się w trzech przestrzeniach.
1. Budowanie marki eksperta - sprzedawcy, który świetnie doradza
Po pierwsze, uważam, że LinkedIn sprawdza się świetnie, jeżeli chcemy budować swoją pozycję ekspercką. Gdy sprzedajemy, a nasza sprzedaż jest sprzedażą doradczą, gdzie potrzeba wiedzy, kwalifikacji, umiejętności i przede wszystkim doświadczenia, żeby klientowi dobrze doradzić.
2. Linkedin - świetne narzędzie do prospectingu
Druga rzecz, uważam, że LinkedIn jest świetnym narzędziem do prospectingu, czyli do znajdowania właściwych osób, często osób decyzyjnych w firmach lub by sprawdzić kogo tam mam, czy mamy wspólne kontakty, jak mogę do tej osoby dotrzeć. I oczywiście mogę dotrzeć do tej osoby przez LinkedIn, pod warunkiem że ta osoba jest tam aktywna, bo jak wiecie wiele osób po prostu na LinkedIn rzadko bywa, zamieszcza tam swój profil i zmienia swoje dane jedynie w momencie, kiedy zmienia miejsce pracy, a przecież jak sprzedajemy, to nie o to chodzi. Kolejna rzecz, osoby, które są na LinkedIn, które są osobami decyzyjnymi i aktywnie działają na nim, są zmęczone ofertami, które nieustannie dostają.
Warto sprzedawać na LinkedIn, warto go używać, a za chwilę dowiesz się jak to robić inaczej niż cała rzesza osób, która robi to często automatami.
3. Linkedin - narzędzie do networkingu
Trzecia rzecz, LinkedIn jest dobrym miejscem do tego, żeby w jednym miejscu mieć swoje wszystkie kontakty z całej swojej ścieżki zawodowej. Jestem pewna, że większość sprzedawców na LinkedIn używa różnego typu CRM-ów. Przechodząc z firmy do firmy, przechodzisz na różne CRM-y, a LinkedIn pozwala Ci mieć aż 30 tysięcy kontaktów i stworzyć Twój duży, wirtualny wizytownik i zbierać tam swój network. Osoby, które znasz, którym ufasz, które ufają Tobie, są w jednym miejscu. Pod tym względem LinkedIn sprawdza się jak pewnego typu CRM.
Sprzedaż na Linkedin - co trzeba wiedzieć
Mówię o sobie, że jestem marketingowcem nawróconym na sprzedaż, bo nie boję się sprzedawać. Sprzedawałam przed erą social mediów, sprzedawałam w czasie sprzedaży offline’owej, kiedy to wyglądało zupełnie inaczej. Chcę powiedzieć, że według mojej oceny, sprzedaż się nie zmieniła i ma trzy decydujące kroki: LUBI -> UFA -> KUPUJE. Natomiast w internecie LUBI, nie zawsze musi się pojawić. Tu schemat przedstawiłabym jako: ZAPAMIĘTUJE -> UFA -> KUPUJE. Dlatego sprzedaż na LinkedIn powinna zawierać w sobie elementy budowania naszej obecności, żeby ludzie po pierwsze nas zapamiętali, wrzucili nas w swojej świadomości do pewnego rodzaju szuflady, do której sięgną, kiedy będą potrzebowali produktu albo usługi, które oferujemy.
Sprzedaż na Linkedin - co trzeba mieć
Bez tych trzech rzeczy będziesz postrzegany jako spamer, a nie sprzedawca, którego porady szukamy.
1. Profesjonalny profil osobisty
W kontekście sprzedaży na LinkedIn warto, po pierwsze, mieć dobrze wypełniony profil.
2. System osobistych wiadomości
Po drugie, w wiadomości zapraszającej napisać, czym się zajmujemy, w jakiej dziedzinie pracujemy i dlaczego warto być z nami w kontakcie. A potem, UWAGA, nie wysyłamy automatem wiadomości do przypadkowych osób, bo nie ma nic bardziej irytującego, niż gdy nagle dostajesz wiadomość, nawet spersonalizowaną, o treści Pani Angeliko, miło mi, nazywam się Tomasz itd…, po czym w kolejnej wiadomości po zaakceptowaniu, dostajesz ofertę na flotę 150 samochodów. Gdyby po drugiej stronie był empatyczny sprzedawca, który chce mi pomóc, sprawdził mój profil i zobaczył, kim jestem, zorientowałby się, że przy moim typie działalności nie potrzebuję 150 samochodów.
Co robię z takimi delikwentami? Od razu usuwam takie osoby z kontaktu, bo uważam, że nie mam obowiązku tłumaczyć się takiej osobie, że nie jest osobą, której szukam, w sytuacji, kiedy ta osoba nie poświęciła czasu, żeby sprawdzić, kim jestem. ZAPAMIĘTUJE powinno się wydarzyć na profilu, później w kontakcie i ciekawym przywitaniu się z osobą, którą mam po drugiej stronie.
3. Zaufanie poprzez wartościowe treści
Takie rzeczy mają miejsca w przypadku automatów, bo automaty i te wszystkie piękne obietnice sprzedaży przez LinkedIn mają wydarzyć się szybko, natychmiast i skutecznie. Według mnie dzieją się szybko, dzieją się natychmiast, ale takie wiadomości są w mojej ocenie bardzo nieskuteczne, bo drugim krokiem jest UFA. To znaczy, że muszę zaufać tej osobie, że ma kompetencje, ma dobre intencje i w momencie, kiedy będę potrzebowała produktu lub usługi, którą oferuje, to ta osoba mi pomoże, bo sprzedaż to pomaganie.
Po UFA następuje KUPUJE, które można inicjować, przyspieszać, procesem poznawania się z tą osobą, możliwościami wysyłania np. sampli, webinarów czy ciekawych artykułów, które pomogą tej osobie poznać nas lepiej i zobaczyć czym się zajmujemy. To nigdy nie wydarza się w taki sposób, że do jakiegokolwiek delikwenta strzelamy zaproszeniem do kontaktu, później ofertą i potem daj Bóg, modlimy się o klienta.
PODSUMOWANIE
Sprzedaż na LinkedIn jest możliwa, ale nie jest tym wysyłanie ofert. Wysłanie oferty w pierwszej wiadomości tuż po zaakceptowaniu zaproszenia to spamowanie. Jak sprzedawać bez spamowania? To proces budowania zaufania, kompetencji w oczach naszego odbiorcy i bycie w gotowości do dawania wiedzy i dzielenia się swoją perspektywą. Jest to bardzo długi proces, co oznacza, że LinkedIn może być i jest świetnym narzędziem do bycia w przestrzeni osób, które mogą chcieć w przyszłości kupić Twój produkt albo Twoją usługę.
Więc tak, można sprzedawać na LinkedIn. Ale nie spamuj ofertami.
SILNA MARKA NA LINKEDIN TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
