Ponad 900 milionów użytkowników, którzy występują z imienia, nazwiska, stanowiska i firmy. Dodatkowo jedyna platforma społecznościowa, która poświęcona jest w 100% biznesowi. O czym mowa? O LinkedIn. Generacja Z i kolejne produktów oraz usług szuka nie w Google, ale właśnie w mediach społecznościowych, a na LinkedIn pojawiły się nowe zakładki — produkty i usługi. Dzisiaj o tym, że social selling na LinkedIn może być dobrym narzędziem.
Dla kogo jest social selling na LinkedIn?
Dla kogo jest social selling na LinkedIn? Jakie branże są najlepsze lub jakie kategorie osób, firm będą miały najwięcej korzyści z LinkedIn? Zaskoczeniem dla nikogo nie będzie, że to HR, na który jest położony duży nacisk na LinkedIn.
1. Branża HR
To właśnie od HR 20 lat temu zaczęła się historia LinkedIn. Portal powstał w 2003 roku, jest najstarszym medium społecznościowym i właśnie tam HR może robić działania z obszarów rekrutacji, employer brandingu, angażowania pracowników i pokazywania jak fajna jest firma, i dlaczego warto z nami pracować lub współpracować warto.
2. Specjaliści
Kolejna kategoria to różnego typu specjaliści, prawnicy, lekarze, osoby, które sprzedają wiedzą, są ekspertami w danej specjalizacji.
3. Dziennikarze
Do trzeciej kategorii można zaliczyć dziennikarzy. Dziennikarze, którzy na LinkedIn pozyskują dużo wiedzy, mają dostęp do ekspertów z danej kategorii. Uwaga, wskazówka dla Ciebie. Jeżeli chcesz zaistnieć w świadomości jakiegoś dziennikarza, lepszym miejscem niż Twitter jest właśnie LinkedIn.
4. IT, przemysł i freelancerzy
Dobrze miewa się także branża IT i przemysłowa. Dodałabym do nich jeszcze różnego typu freelancerów i specjalistów, osoby, które prowadzą bardzo często jednoosobową działalność gospodarczą i chcą na LinkedIn pozyskiwać klientów.
5. Właściciele firm
I ostatnia, zupełnie oddzielna kategoria to różnego typu liderzy firm, CEO, kobiety i mężczyźni, którzy prowadzą firmy. To właśnie na LinkedIn mogą w świetny sposób wykorzystywać swoją markę prezesa. Mówię często, że głosy w internecie są równe, ale głos prezesa jest równiejszy i to jest właśnie dobre miejsce do tego, żeby komunikować się z naszymi odbiorcami, kiedy mamy fajnego prezesa lub prezeskę.
Kiedy mówimy o social sellingu na LinkedIn warto zastanowić się, jak wygląda tutaj ścieżka klienta. Klient nie musi koniecznie trafić na Ciebie z samego LinkedIn, bo LinkedIn doskonale pozycjonuje się w Google. Kiedy ktoś Cię zarekomenduje, zdarzy się sytuacja, że zapytam swojego znajomego: Słuchaj, poleć mi świetną osobę od wideomarketingu, pada Twoje imię i nazwisko. Co robię? Jako boomer — googluję Cię. I sprawdzam Twój profil na LinkedIn, który pojawia się na szczycie wyszukiwania. Ścieżka klienta, social selling i spotkanie z klientem w przypadku LinkedIn odbywa się poziom wyżej . Ktoś może zobaczyć Twój profil niekoniecznie posiadając zalogowany profil na LinkedIn.
Jeżeli zatrudniasz ludzi, masz ekspertów, których pokazujesz albo sami pokazują się na LinkedIn, zdobywają uwagę, nawiązują relacje z potencjalnymi klientami, ta ścieżka będzie bardzo podobna do poprzedniej. Może zacząć się już w Google, może zacząć się na LinkedIn. Ale ważnym elementem tej ścieżki jest Twój profil firmowy. To jest miejsce, w którym Twój potencjalny klient myśli sobie: To jest fajna firma, pracują tam świetni ludzie, odnoszą sukcesy. Oni są gwarantem mojego sukcesu. I to jest element, którego nie warto zaniedbywać.
Dlatego, jeżeli miałabym powiedzieć o prostych krokach dla osób, które chcą wykorzystywać LinkedIn do social sellingu, to pierwszym z nich jest zadbanie o profil osobisty i firmowy. W przypadku, kiedy mamy ekspertów, to ich obecność ma przyciągać klientów do naszej firmy, po to, żeby udowodnić, że jesteśmy naprawdę dobrym wyborem.
Wyobraź sobie, że LinkedIn jest Rzymem, a my chcemy do niego dotrzeć. Kiedyś używano miary — kamień milowy. W przypadku, kiedy LinkedIn jest tym Rzymem, mamy cztery kamienie milowe, o których warto pamiętać i na których warto się skupić, kiedy myślimy o social sellingu.
Kamienie milowe social sellingu na LinkedIn
1. Dbanie o profile
Pierwszym kamieniem jest wspomniany wcześniej profil osobisty i/lub firmowy. Czy każdy musi mieć profil firmowy na LinkedIn? Nie. Jeżeli jesteś freelancerem, prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą i niekoniecznie chcesz komunikować z poziomu dużej firmy, absolutnie nie musisz tego robić. Profil osobisty jest idealnym narzędziem, bo jeżeli ktoś chce nawiązać współpracę z ekspertem, nie ma znaczenia, czy to jest duża firma, bo projekt, który chce zlecieć, niekoniecznie wymaga, żeby stało za tym 100 osób. Posiadanie strony firmowej nie jest kluczowe. Kluczowe jest dostanie rekomendacji, że na tym profilu jest osoba, która robi świetne rzeczy, pokazuje przykłady, ma opinie od innych osób, które utwierdzają w przekonaniu, że trafia na idealnego eksperta. Dlatego pierwszy i najważniejszy kamień milowy, bez którego reszta się nie wydarzy, to jest Twój profil osobisty i/lub firmowy na LinkedIn. O tym jak dobrze przygotować profil osobisty i firmowy, znajdziesz informacje w oddzielnym odcinku.
2. Kontakty
Druga rzecz w kontekście social sellingu na LinkedIn to kontakty. W przeciwieństwie do Facebooka, który pozwala na 5 tysięcy kontaktów, LinkedIn jest unikalny, bo możesz mieć na nim aż 30 tysięcy kontaktów. Średniej wielkości polskie miasteczko może być w Twoim wirtualnym wizytowniku. Warto zadbać o to, żeby to nie były przypadkowe osoby, żeby to były osoby, które wnoszą wartość i dla których Ty jesteś wartościowym kontaktem. Sieć kontaktów jest ważna nie tylko dlatego, że będziesz miał korzyść z bezpośredniego dotarcia do potencjalnych klientów. Sieć kontaktów jest ważna, bo w przypadku LinkedIn treści niosą się w pierwszej kolejności po Twojej pierwszej linii kontaktów. Możesz mieć świetne treści, robić idealny content marketing, ale jeżeli w Twojej sieci kontaktów jest 200 osób, to tak jakbyś miał piękny kamień. Wrzucony do malutkiej kałuży, nie wywoła meksykańskiej fali. A kogo warto mieć w kontaktach? Przede wszystkim potencjalnych klientów. Ale też obecnych klientów po to, żeby nieustannie przypominać się: Oto jesteśmy, nie zapomnij o nas, mamy fajne oferty, mamy nowe produkty. A także ludzi, których znamy osobiście, poznaliśmy na studiach, poznajemy na różnych eventach. Ponieważ to osoby, które zdążyły poznać nas osobiście, z którymi może zdążyliśmy zbudować zaufanie. I ci ludzie będą bardziej skłonni, żeby skomentować, zareagować na nasze treści niż osoby, które w ogóle nas nie znają. Warto być w kontakcie z branżowymi liderami opinii, żeby wiedzieć, co się dzieje w branży, dodawać swoje komentarze i pokazywać się jako osoby, które są na bieżąco w temacie tego, co jest istotne właśnie w Twojej branży.
3. Treści
Trzecia rzecz to treści. Niezależnie, czy mówimy o social sellingu na LinkedIn, czy w innych mediach społecznościowych, ten pociąg jeździ na treści. Ja dzielę treści na dwa główne typy: mikrotreści i treści właściwe. Mikrotreści, czyli różnego typu komentarze, dyskusje, które wywołujemy w grupach, pod treściami innych osób lub swoimi. Treści właściwe, które są strategicznie zaplanowane, prawdopodobnie przez Twój dział marketingu, po to, żeby dawać odpowiedzi Twoim klientom, pokazywać rzeczy, które są dla nich istotne i w ten sposób nieustannie się im przypominać.
4. Status "Top of mind"
I czwarta rzecz, budowanie i utrzymywanie statusu Top of mind. Social selling na LinkedIn to nie jest praca, którą wykonamy raz i później możemy o tym zapomnieć. To praca, jak ziarno, które zasiane, należy podlewać, pielęgnować, żeby w przyszłości jako drzewo wydało owoce. W tym kontekście to oznacza utrzymywanie relacji z naszymi potencjalnymi klientami poprzez wiadomości, dostarczanie wartościowych treści, komentowanie, wchodzenie w interakcje, tworzenie wydarzeń na LinkedIn, live streamingów, webinarów, dawanie ofert. One spowodują, że ten klient, który do tej pory był obcym, który gdzieś tam przyglądał się i tylko zastanawiał, pomyśli: A może to jest dobry moment, żeby spróbować?
PODSUMOWANIE
Podsumowując, social selling na LinkedIn to tak naprawdę działanie w czterech obszarach: Twojego profilu osobistego i firmowego, Twoich kontaktów i rozszerzania Twojej sieci kontaktów, mikrotreści oraz treści, które możemy dawać i karmić nimi naszych odbiorców. I czwarta rzecz, to nieustanne budowanie i rozwijanie relacji na LinkedIn.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
