Generacja Z i kolejne nie szuka produktów i usług w Google, tylko w social mediach. Dzisiaj o tym jak spotkać się z potencjalnym klientem w social mediach.
Aż 49% generacji Z i kolejnych szuka produktów i usług w social mediach, różnego typu forach czy bazując na rekomendacjach swoich znajomych. I właśnie to w gruncie rzeczy jest ideą social sellingu, czyli sprzedawanie i spotkanie. Social media idealnie pasują do tego modelu.
Social selling w B2B jest często traktowany jako plasterek na wszelkie problemy związane ze sprzedażą, ale tak nie jest. Social selling jest uzupełnieniem pewnych działań, zarówno sprzedażowych, jak i marketingowych. Dlatego prospecting poprzez cold calling, cold mailing, konferencje, osobiste spotkania jak i marketing bazujący na wyszukiwarce, mediach społecznościowych, content marketingu, nadal działają. Social selling jest pomostem, który może połączyć te działania. Często jest trampoliną, która powoduje, że dają większe efekty.
Wyobraźmy sobie prostą sytuację. Jestem na konferencji, na której spotykam potencjalnego klienta. Tradycyjne metody rozwijania relacji sprzedaży z tym klientem polegałyby prawdopodobnie na wzięciu numeru telefonu, maila i dbaniu o utrzymanie kontaktu z tym klientem. Wykorzystując metody social sellingowe, zapraszam tę osobę do kontaktu, np. na LinkedIn i publikując treści, nieustannie się jej przypominam. Nieustannie dbam o to, żeby być z nią w relacji, czyli uprawiam pewnego rodzaju marketing, który trwa 24h na dobę, bo działa nie tylko wtedy, kiedy coś robię, ale także wtedy, kiedy mnie nie ma.
Ale po co nam w ogóle social selling? Jest potrzebny, jeżeli chcemy spotkać się z kolejnymi pokoleniami. Jest wsparciem dla dotychczasowych działań, szczególnie w B2B. Celem social sellingu w B2B jest Top of mind. Social selling wbrew nazwie, przynajmniej w początkowych etapach, nie ma wcale na celu sprzedaży. Jego celem jest nieustanne przypominać się, pokazywać klientowi, z którym nawiążemy kontakt, po to, żebyśmy byli w TOP3 osób czy firm, które kojarzy w danej kategorii. Przykład: Jeżeli zajmuję się marką osobistą, moim celem w działaniach social sellingowych nie jest być jedyną osobą na liście osób, które zajmują się personal brandingiem. Moim celem jest, żeby kiedy klient myśli o personal brandingu, miał w swojej głowie 2-3 osoby i żebym ja była na tej liście.
Dlaczego 2-3 osoby, a nie 1? Bo w procesie decyzyjnym klient bardzo rzadko myśli w kategorii jednej osoby. Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek wysłać ofertę tylko do jednej osoby i jeszcze kupić od tej osoby? No właśnie. Tak samo w social sellingu celem nie jest być jedyną osobą na liście, tylko być w umyśle potencjalnego odbiorcy i bycie wziętymi pod uwagę, gdy pomyśli, żeby coś kupić.
Kiedy myślimy social selling, chcemy budować relacje, nawiązywać relacje, pokazywać się w bańce naszego odbiorcy, żeby poszerzać grono odbiorców. Finalnie ma to prowadzić do sprzedaży. Ma powodować, że nasz potencjalny klient nas kojarzy, a kiedy pomyśli o tym, że potrzebuje produktu lub usługi, wziął nas pod uwagę i wysłał do nas zapytanie ofertowe albo wszedł na naszą stronę, skontaktował się z naszym działem sprzedaży itd. Teraz poznasz osiem elementów, które warto wziąć pod uwagę, gdy wykorzystujesz social selling w B2B.
Osiem elementów, które warto wziąć pod uwagę, gdy wykorzystujesz social selling w B2B
1. Grupa docelowa
Pierwsza rzecz to grupa docelowa. Miej pogłębioną wiedzę o tym, co i komu sprzedajesz, nawet jeżeli Twój produkt jest dla wszystkich. Miej świadomość, jakie potrzeby i jakie aspiracje mają Twoi klienci. Gdy mówimy o mediach społecznościowych, miej świadomość, jakie jest naturalne miejsce, gdzie możesz spotkać się z tą osobą.
2. Marka osobista
Druga rzecz to marketing oparty o markę osobistą, szczególnie o markę ekspercką. To najbardziej skuteczny social selling, jaki do tej pory wymyślono. Bardzo trudno sprzedawać przez przypadkowe osoby, ale kiedy masz w swojej firmie pracowników, którzy są ekspertami lub Twój produkt i usługa jest oparta o wiedzę ekspercką, masz to, co powoduje, że social selling działa.
3. Wyszukiwanie potencjalnych klientów
Trzecia rzecz to wyszukiwanie potencjalnych klientów. Pod tym względem najwygodniejszy jest LinkedIn, gdzie każdy podaje imię, nazwisko i stanowisko. Możesz zakupić Sales navigatora i w ten sposób ofensywnie zdobywać kontakty do potencjalnych klientów.
4. Mikrotreści
Czwarta rzecz to mikrotreści. Zaangażuj się w rozmowę z potencjalnym klientem. Komentuj, wchodź w interakcje, udzielaj dobre rady, dziel się wiedzą. Możesz to robić w różnych miejscach, w grupach, na forum, w dyskusjach.
5. Wartościowe treści
Piąta rzecz to publikowanie wartościowych treści. To jest miejsce, w którym sprzedaż potrzebuje marketingu i to on dostarcza wartościowe treści, jakie klient chce czytać. Absolutnie nie idź w strategię słupa ogłoszeniowego.
6. Budowanie relacji
Szósta rzecz to budowanie relacji. Gdy już nawiążemy relacje z potencjalnym klientem, zaczniemy go karmić mikrotreściami i treściami wartościowymi, należy ciągle rozwijać naszą relację. Musisz podsycać ogień, nie dać o sobie zapomnieć. Podchodź do tego w sposób indywidualny, personalny, żeby mieć możliwość pogłębiania tej relacji czy to poprzez zaproszenia na indywidualne spotkania, wideorozmowy, webinary, czy danie czegoś za darmo, jak np. darmowe konsultacje. Zbudujesz przez to relacje. Nie zapominaj o kliencie, którego wcześniej dodałeś do kontaktów.
7. Monitorowanie
Siódma rzecz to monitorowanie. Używaj różnego typu narzędzi, które monitorują wzmianki o Twojej firmie. Ważne jest, żeby patrzeć, co działa, a co nie działa, jak konwertują treści. Co pozwala dotrzeć do potencjalnych klientów i czy kanał, który wybraliśmy, jest kanałem właściwym.
8. Tworzenie procesu
I ósma rzecz. Social selling to nie sprint, tylko maraton. To tworzenie pewnego procesu, który powinien być nieustannie doskonalony, poprzez sprawdzanie co działa, stawianie nowych hipotez i powodowanie, że ten proces będzie coraz skuteczniejszy.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, social selling wspiera Twoje działania w obszarze marketingu i sprzedaży B2B. Dlatego warto zwrócić na niego uwagę, jako coś, co uzupełnia Twoje działania. Social selling pomoże Ci spotkać się z kolejnymi pokoleniami w mediach społecznościowych i spowoduje, że Twoja firma będzie wzięta pod uwagę w momencie, kiedy ktoś będzie szukał produktów czy usług, jakie oferujesz.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
