Badania pokazują, że pokolenia Z i młodsze (ponad 49%) nie szukają produktów i usług w Google. W takim razie gdzie ich szukają? Robią to w social mediach. O ile dla Instagrama i Facebooka sprzedaż w tym miejscu jest czymś naturalnym, w innych mediach społecznościowych to się dopiero rozwija. Właśnie z tego powodu LinkedIn wprowadził zakładkę produkty i usługi, jest to ukłon w kierunku nowego pokolenia.
Jeżeli chcesz, żeby kolejne pokolenia były Twoimi klientami, warto pojawić się w miejscu, w którym oni są. Na tym właśnie polega social selling. I tym zajmiemy się dzisiaj.
SOCIAL SELLING - najważniejsze informacje
Kiedy pojawia się problem sprzedaży w firmie, często poda pomysł: To może zróbmy ten social selling. Z social selling’iem jest trochę jak z Yeti, wiele osób o tym słyszało i mówi, ale mało osób widziało na własne oczy. Także niewiele firm robi to sensownie.
Kiedy 7 lat temu sama zaczynałam rozwijać się w tym temacie, popełniłam mnóstwo błędów. W tej nowej serii poświęconej social selling’owi podzielę się z Tobą swoją perspektywą, która będzie mówiła o wyzwaniach, o tym jak dużo trzeba pracy, żeby nasze działania były sensowne. Ta perspektywa będzie dawała nadzieję w myśl mojej osobistej zasady — pozbyć się złudzeń bez utraty entuzjazmu.
SOCIAL SELLING - definicja
Zacznijmy od fundamentu, czyli od odpowiedzi na pytanie, czym tak naprawdę jest social selling? Mając na myśli fundament, mam na myśli coś, do czego będziemy wracali. Social selling to dla mnie sposób na budowanie widoczności, zaufania, a finalnie sprzedaży w mediach społecznościowych. Sposób, a nie jedyne rozwiązanie. Dlatego zapamiętaj, że social selling prawdopodobnie nigdy nie zastąpi innych form prospektingu, pozyskiwania czy dotarcia do klientów, chociaż osobiście, od kiedy prowadzę własną firmę, nigdy nie wykonałam telefonu sprzedażowego.
Wszystkie moje działania są oparte właśnie na social sellingu i inbound marketing, co wcale nie znaczy, że uważam, że tradycyjne formy dzwonienia, rozmawiania, cold mailingu są nieskuteczne. Social selling może być uzupełnieniem strategii marketingowo-sprzedażowej. Jeżeli taką masz i pewne rzeczy Ci działają, to absolutnie z nich nie rezygnuj, a jestem przekonana, że social selling wesprze te działania.
SOCIAL SELLING - trzy główne korzyści
Zacznijmy od trzech głównych korzyści social sellingu. Przede wszystkim, social selling jest dla mnie połączeniem czegoś, co jest social, czyli jest społeczne z sellingiem, czyli ze sprzedażą, a sprzedaż to pomaganie. W tym aspekcie social selling potrafi być świetnym narzędziem do tego, żeby łączyć ludzi, nie tylko Was z klientami, ale ludzi wewnątrz firmy.
1. Łączenie marketingu ze sprzedażą
Social selling pomaga łączyć działania marketingowe ze sprzedażowymi, bo żeby robić skutecznie social selling, potrzebna jest tam współpraca.
2. Aktywna obecność w naturalnym środowisku klienta
Po drugie, Google ma problem z pozyskiwaniem uwagi kolejnych pokoleń, dlatego bycie w social media, czyli w miejscu, w którym są Twoi klienci, to chyba największa z korzyści.
3. Wyższa marża (bardzo często)
Ostatnia z korzyści to perspektywa wyższej marży, ponieważ wszystkie działania social sellingowe mają na celu zbudowanie zaufania i perspektywy, że to właśnie my jesteśmy najlepszym rozwiązaniem dla naszego klienta. Jesteśmy ekspertami. Jesteśmy unikalni i naprawdę dowozimy to, co obiecujemy. Z tego powodu nie walczymy ceną, co jest dodatkowo dużym atutem, dlatego w gruncie rzeczy, możemy liczyć na wyższą marżę.
Dla kogo social selling to dobre rozwiązanie?
Możesz sobie zadawać pytanie, czy social selling to coś dla Ciebie. Z perspektywy moich różnych doświadczeń widzę, że social selling rozkwita w przypadku dwóch typów osób i firm.
1. Eksperci, przedsiębiorcy i wysokiej klasy specjaliści
Jeżeli jesteś pojedynczym ekspertem, przedsiębiorcą, który sprzedaje swoją wiedzę lub ma produkt i usługi oparte o wiedzę, to social selling jest zdecydowanie dla Ciebie, a markę ekspercką możesz wykorzystać, żeby pozyskiwać sprzedaż z mediów społecznościowych.
2. Firmy sprzedające zaawansowane rozwiązania
Drugim typem są firmy, których produkt lub usługa jest oparty o wiedzę, gdzie ważnym elementem jest konsultowanie produktu czy usługi z ekspertem, z działem, który ma wiedzę, gdzie są ludzie, którzy potrafią dobrze dopasować produkt. To jest pierwsze zielone światło, które powoduje, że social selling może być skutecznym narzędziem dla Ciebie, będziesz mógł pokazywać tam ekspertów, którym ufają Twoi klienci, więc będzie można transferować to zaufanie na kolejnych potencjalnych klientów. Będzie dużo treści do publikowania, dzielenia się wiedzą, a to jest coś, co marketing i media społecznościowe kochają najbardziej.
4 filary skutecznego social sellingu
Trzecia rzecz, o której warto powiedzieć to warunki, które, trzeba spełnić, żeby zacząć w ogóle o social sellingu myśleć. Dbaj, aby w Twojej firmie była odwaga i gotowość na autentyczne dzielenie się wiedzą oraz pokazywanie swoich ekspertów bez hasła: Nie pokazujmy ich, bo ktoś nam ich podkradnie.
Cztery konkretne rzeczy, o których warto myśleć w perspektywie tego, jak namierzyć temat social sellingu, żeby nie było pytań: Angelika, ale co ja tak konkretnie będę potrzebował? Oto cztery kamienie milowe, które mają nas doprowadzić do celu.
1. Profesjonalna obecność on-line
Pierwszym kamieniem milowym jest profesjonalna obecność on-line, kiedy to Ty jesteś tym pojedynczym ekspertem, który sprzedaje, lub firmowa, kiedy chcesz pokazać swoją firmę, swoją eksperckość poprzez pracowników.
To jest rzecz absolutnie niezbędna, bo social selling to nie jest publikowanie i rozgoszczenie się w mediach społecznościowych, ale przekierowanie ruchu z mediów społecznościowych na naszą stronę, do miejsca, gdzie możemy rozwijać naszą relację, którą zaczęliśmy w mediach społecznościowych, już w kontakcie niekoniecznie osobistym, ale zdecydowanie jeden do jednego.
2.Dobrze określony profil klienta
Drugi kamień milowy to dobrze zdefiniowana persona, czyli dobrze zdefiniowany klient. Kiedy słyszysz lub mówisz, że produkt jest dla każdego, to nie jest prawda. To znaczy, możemy mieć produkt dla każdego, ale jeżeli chcesz skutecznie sprzedawać i sprawić, żeby w świadomości Twojego odbiorcy nie było perspektywy, że ten produkt jest dla każdego, więc w sumie dla nikogo, koniecznie musisz wiedzieć, komu sprzedajesz.
Jeżeli sprzedajesz w szerszej grupie klientów, koniecznie musisz zrobić segmentację, bo bez tego elementu będziemy jak dzieci we mgle. Bez tego elementu będziemy próbować być wszędzie i dla każdego, a oprócz tego, że jest to frustrujące, męczące, to jest to mało skuteczne.
3. Sieć kontaktów
Trzecia rzecz to kontakty. Po to jesteśmy w mediach społecznościowych i budujemy swoją widoczność oraz zaufanie, żeby pozyskiwać kontakty i być w kontakcie z właściwą grupą odbiorców.
Zaawansowana forma sieci kontaktów to świadome budowanie społeczności wokół tematu, którym się zajmujemy czy marki osobistej.
4. Treści
Czwarta rzecz to treści. Ten pociąg zwany social sellingiem zdecydowanie treściami stoi, więc jeżeli myślisz, że zrobimy to tak myk, myk, myk, cyk, cyk, cyk, coś wrzucimy, coś powiemy, ankietka i będzie gotowe, to od razu muszę powiedzieć, że to prawdopodobnie nie zadziała. A o tym jak robić skuteczne treści będzie w kolejnych odcinkach.
Podsumowując, już wiesz, że social selling to dobre narzędzie, źródło pozyskiwania kontaktów do Twoich potencjalnych klientów. Wiesz, że młode pokolenia są w mediach społecznościowych, ale media społecznościowe wcale nie są takie młode. LinkedIn w tym roku kończy 20 lat, a Facebook będzie miał tyle za rok.
W dobie, kiedy wchodzi sztuczna inteligencja, jak dla mnie kolejny przełom, media społecznościowe będą mostem i przeprowadzą Cię na kolejny etap tego, co się dzieje wokół nas.
PODSUMOWANIE
Zapamiętaj cztery fundamenty social sellingu.
Pierwszy, profesjonalna obecność i miejsce, gdzie będziesz przekierowywać ruch z mediów społecznościowych do nawiązywania już bezpośredniej relacji, czy to jeden do jednego, czy to jeden do wielu.
Drugi, będziesz potrzebował dobrze zdefiniowanej persony, czyli idealnego klienta, dla którego Twój produkt i usługa jest idealny. Jeżeli masz produkt czy usługę, które naprawdę są dla każdego, to poszczególne segmenty dla różnych, zdefiniowanych klientów.
Trzeci, kontakty i miejsce, gdzie te kontakty będziesz pozyskiwał oraz gdzie będziesz później je gromadził. I czwarty, treści.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
