Social selling to taki buzzword. Coś na rodzaj plasterka, który przykłada się w momencie, kiedy nie idzie sprzedaż. Sam pomysł jest dobry, ale jak zrobić go dobrze? Dzisiaj o dobrych praktykach firm, które go skutecznie wykorzystują.
Wszystkie szczęśliwe rodziny są do siebie podobne, każda nieszczęśliwa rodzina jest nieszczęśliwa na swój sposób.
5 dobrych praktyk social sellingu
To słynny można użyć też w kontekście social sellingu. Dlaczego? Bo widzę pewne szablony. Pracuję w tym temacie już ponad 7 lat. Dostrzegam, że te same rzeczy u firm, które skutecznie wdrażają social selling.
1. Dobrze zdefiniowany cel i miejsce
Pierwszą z nich jest dobrze zdefiniowany cel i miejsce, w którym wkłada się działania social sellingowe na ścieżce zakupowej klienta.
Jeżeli firmy, które nie mają strategii sprzedażowo-marketingowej i nie wiedzą, jak wygląda ich proces, robią to chaotycznie, przypadkowo. W pewnym momencie czują, że coś nie działa, nie wiedzą, co działa.
Wtedy przychodzi ta myśl: Zróbmy social selling. Prawdopodobnie to nie będzie najlepsze rozwiązanie, bo jeżeli jesteś mechanikiem i nie wiesz, jak działa samochód, to jesteś mechanikiem z przypadku.
Tak samo ktoś może być z biznesmenem, właścicielem firmy z przypadku. Musi sprawdzić każdy element, żeby znaleźć to, czego brakuje. Firmy, które skutecznie wdrażają social selling, zdecydowanie wiedzą, jak wygląda ich proces sprzedaży, a raczej wiedzą, jak ich klient kupuje i w związku z tym mogą ustawić się frontem do niego.
Pamiętaj, że social selling to nie jest magiczne rozwiązanie, które rozwiąże wszystkie Twoje problemy z marketingiem i sprzedażą. To coś, co może pomóc rozwinąć się Twojemu marketingowi i sprzedaży, ale zdecydowanie go nie zastąpi.
2. Konwersja i granie do jednej bramki przez marketing i sprzedaż
Druga rzecz to konwersja i granie do bramki. Jeżeli tego nie ma w firmie, to publikowanie treści jest chaotyczne. Publikujemy, tylko kiedy mamy czas, a materiały stworzone przez dział marketingu nie współgrają z naszą działalnością. Wyobraź sobie sytuację, w której firma produkująca młotki, zaczyna opowiadać różne historie na temat psychologicznych aspektów uczuć człowieka, który potrzebuje młotka, ale niekoniecznie prowadzi to w jakiś sposób do konwersji.
Z tego powodu firmy prowadzące skuteczne działania social sellingowe w swoim kalendarzu marketingowo-sprzedażowym mają zaplanowane konkretne działania, ja nazywam je bramkami. Patrząc od końca, wiemy, gdzie chcemy uderzyć, więc zaczynamy planować konkretne działania, które zaprowadzą nas do tego miejsca. Za przykład niech posłuży sytuacja, w której wiemy, że zbliżają się targi, a chcemy przed nimi znaleźć prospektów, naszych klientów. Zbieramy różne osoby na webinarach, zapraszamy na konferencje, rozmawiamy na LinkedIn. Wszystko po to, żeby na targach kontynuować tę relację.
3. Monitorowanie wzmianek o marce
Trzecia rzecz to monitorowanie informacji o marce, a raczej monitorowanie, o czym i gdzie rozmawiają nasi potencjalni klienci.
Chociaż social selling naturalnie kojarzy się z LinkedIn, jego notabene nie da się dobrze zmonitorować, bo nie bardzo wpuszcza do siebie, social selling to także inne platformy jak Facebook, Instagram, TikTok, gdzie można w określony sposób nasłuchiwać, o czym rozmawiają i gdzie są nasi odbiorcy. Po pierwsze po to, żeby tworzyć treści, przyciągać ich naturalnie do siebie, a po drugie, żeby wchodzić z nimi w interakcje, bo social selling to nie tylko postowanie, tworzenie treści i ich udostępnianie, ale właśnie wchodzenie w interakcje z naszymi potencjalnymi klientami.
4. Autentyczność w komunikacji
Skończyły się czasy, gdy nasza komunikacja była po prostu słupem ogłoszeniowym, bo w tej formie nie dostajemy żadnego feedbacku. Ktoś coś przyklejał i to tam wisiało, po prostu było. Sprzedaż narzekała, że to jest niskiej jakości. Teraz mamy sytuacją, że dział sprzedaży dostaje od agencji czy działu marketingu treści, które są totalnie od czapki, górnolotne, nieadekwatne, do których trudno się odnieść. Czy ktoś kiedyś widział meksykańską falę pod takim słupem ogłoszeniowym?
Traktuj innych, komunikuj się w internecie tak, jak sam byś chciał być traktowany, a zobaczysz, że pod treściami znajdzie się więcej głosów ludzkich, a nie tylko głosów botów.
5. Długodystansowa strategia
I piąta rzecz to traktowanie social sellingu jako hipotezy, a nie pomysłu i projektu, który gdzieś się kończy.
Efekty z social sellingu przychodzą po pewnym czasie. Podchodząc do projektu social sellingowego, warto wziąć pod uwagę, że stawiamy hipotezę, że w tym miejscu jest nasz odbiorca.
Tworząc treści, komunikując się z nim, jesteśmy w stanie zbudować z nim zaufanie, być, rozmawiać w zupełnie naturalny sposób, wskutek czego możemy odróżnić się od naszej konkurencji.
Żeby postawić taką hipotezę i ją sprawdzić, potrzeba czasu. W mojej ocenie minimum od 3 do 6 miesięcy. Firmy, które są w tym skuteczne, po pierwsze dają sobie na to czas. Są konsekwentne, a później wyciągają wnioski i poprawioną komunikację zaczynają testować na nowo.
PODSUMOWANIE
Social selling może być sposobem nie tylko na to, żeby odpowiednio komunikować, ale też spotkać się z odbiorcą w nowy, ciekawy sposób, na który byśmy nie wpadli, gdybyśmy nie zaczęli tego robić.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
