Dzisiejszy wpis może być dla Ciebie ważny, przynajmniej w trzech sytuacjach. Po pierwsze, jeśli pracujesz w dużej firmie i zastanawiasz się nad wdrożeniem projektu social sellingowego. Po drugie, jeśli kazano Ci wdrożyć taki projekt i zastanawiasz co teraz. I po trzecie, jeśli myślisz: Mamy ten social selling, ale coś nie idzie. Co mamy z tym zrobić? Dzisiaj o wyzwaniach i problemach przy wdrażaniu social sellingu w dużych organizacjach. Przedstawię Ci 5 typowych przypadków, abyś nie myślał, że problemy występują tylko u Ciebie, a także 4 rzeczy, na które warto zwrócić uwagę planując social selling.
Pierwsze dwa przypadki są z poziomu kultury organizacji. Pierwszy problem pojawia się, gdy chcemy być aktywni w social mediach, bo tego wymaga od nas social selling. Jednak w firmie pojawia się nieformalny komunikat, który mówi, że jeżeli jesteś aktywny, szczególnie na LinkedIn, to znaczy, że szukasz roboty. To powoduje, że ludzie nie chcą być aktywni, bo nie chcą się wystawiać na przykre komentarze albo żeby zwyczajnie się z tym nie boksować.
Druga rzecz, o której często słyszę to, że projekt ma silny priorytet, ale wyłącznie na poziomu deklaracji. Gdy rozmawiasz z ludźmi i dopytujesz o szczegóły, wiedzą, dlaczego coś jest ważne. Jednak okazuje się, że w codzienności tak nie do końca.
Trzecia rzecz jest związana z komunikacją. Social selling to maszyna, która jeździ na treści. Szczególnie w dużych organizacjach bardzo wyraźnie widać, że mają przywilej korzystania z treści, które przygotowują im agencje. Te treści są często słodko-pierdzące, nie da się tego czytać. Są tak idealne, że żaden sensowny klient nie ma ochoty się z tym utożsamiać. Dodatkowo osoby, które mają udostępniać te treści, czują się jak słupy ogłoszeniowe, gdzie przykleja się ulotki średniej jakości. Poziom zaangażowania również jest średniej jakości. Złota zasada, niezależnie czy pracujesz w dużej, czy małej firmie — jakość treści jest kluczowym elementem, który decyduje o powodzeniu programów social sellingowych.
Czwarta rzecz jest związana z niezrozumieniem zasad działania mediów społecznościowych, pomimo że mamy z nimi do czynienia już jakieś 20 lat. Gdy rozmawiam z ludźmi, najczęściej słyszę: Ale jeżeli będę publikował to samo co mój znajomy, to wszystkich naszych klientów, wszystkich ludzi zaleją te same treści. Chciałabym Cię uspokoić, ponieważ różne osoby w firmie mają w mediach społecznościowych różne kontakty, dlatego różne rzeczy wyświetlają się różnym osobom. Dodatkowo nie zdarzyło mi się, by ktoś do mnie zadzwonił i powiedział: Słuchaj, publikujesz dokładnie te same treści co Iksiński! Czy możesz przestać mi to robić? Nie dzieje się tak, bo algorytmy mediów społecznościowych nie pozwalają wyświetlić wszystkich naszych treści, więc nie wszyscy nasi odbiorcy je widzą. Po drugie, ludzie w mediach społecznościowych wcale nie są tak bardzo uważni, więc nawet zaletą jest, jeżeli podobna treść wyświetli im się z różnych kont, bo to zwiększa szanse, że zauważą informację, która jest dla nas ważna.
Piąta rzecz jest z poziomu tzw. KPI. Bardzo często są to nierealistyczne, zbyt wypompowane, zbyt agresywne oczekiwania, które powodują, że ludzie wycofują się już na starcie. Nie jest to wynik lenistwa ludzi. Powodem jest to, że ten projekt jest częściej dodawany do przydzielonych już zadań i obowiązków niż wyznaczonym, samodzielnym, przemyślanym zadaniem. Zbyt wygórowane cele KPI powodują, że ludzie się wycofują. Ale z celami jest jeszcze jeden problem, bo nawet te realistyczne trudniej zrealizować, przy złych sposobach motywacji. Stała zasada, która nadal się spełnia — Ludzie tak pracują, jak są rozliczani. Są cele i związana z tym motywacja, nagrody, rezultaty, które są w kontrze do tego, co ludzie robią. Są łatwiejsze do osiągnięcia, bo bazują na starych nawykach.
Mam dla Ciebie cztery elementy, na które warto zwrócić uwagę, jeżeli pracujesz w dużej organizacji i planujesz projekt social sellingowy.
Pierwszą rzeczą, na którą warto zwrócić uwagę, zanim w ogóle wystartujecie, jest Social media policy, czyli tak zwana polityka zachowań w social media. Z reguły jest to dokument, który znajduje się w firmie, w przypadku dużych organizacji przychodzi z centrali. Najczęściej spotykamy się z dwiema skrajności. Pierwsza polega na tym, że mamy 120 stron prawniczego języka po angielsku. Zapewniam Cię, że nikt nie ma czasu tego czytać, nikt nie wie, co tam jest napisane i ludzie profilaktycznie nic nie robią, bo wiedzą, że tam jest paragraf na nich. Druga – tego dokumentu wcale nie ma i ludzie też nie wiedzą, co można, a czego nie można, bo w żaden sposób to nie jest uregulowane. Zanim wystartujecie, sprawdź jakie zasady panują w waszej firmie w kontekście polityki zachowań w social media.
Druga rzecz, w social sellingu treści są bardzo ważne. Osoby planujące projekty social sellingowe myślą: Ojej, to teraz muszę wyprodukować tyyyyyle treści i już czują się zmęczeni, zanim w ogóle wystartują. Zamiast się poddawać, sprawdźcie jakie treści, które już macie, można wykorzystać. Jakie są dobre, co się sprawdza, nad czym można trochę popracować, co można uaktualnić. Zacznijcie od tych treści, a później patrzcie, jak reagują Wasi odbiorcy, żeby później produkować jeszcze więcej wartościowych. Podejście, że trzeba wyprodukować kontent na pięć tysięcy rodzajów treści, rzadko kiedy się sprawdza, bo to powoduje, że ludzie zwyczajnie się poddają i nie chce im się już im robić, więc zacznijmy od tego, co już mamy. My jako ludzie jesteśmy trochę jak wiewiórki, upychamy gdzieś i zapominamy o tym, że to mamy.
Trzecią rzecz nazywam efektem księżyca. Zapewne jest na to nazwa, jakaś heurystyka, błąd poznawczy, którego można by było w tym momencie użyć, ale efekt księżyca jak dla mnie jest najłatwiejszym porównaniem. To jest też powód, dla którego my, ludzie, chcemy robić sobie zdjęcia z ważnymi i słynnymi ludźmi. Bo taka osoba jest Słońcem, a my jesteśmy Księżycem. Księżyc nie świeci swoim blaskiem. Księżyc odbija blask Słońca, wskutek czego wydaje nam się, że świeci. Pracując w dużych organizacjach, pracownicy mają korzyść, pokazując się w mediach społecznościowych i odbijając w swoją stronę blask znanego brandu, znanego logotypu swojej firmy. W tym przypadku korzyścią dla firmy jest blask zaufania człowieka, który jest transferowany na ich brand. W tym znaczeniu podkreślajcie, komunikujcie, że jest to bardzo ważne, aby ludzie widzieli obopólną korzyść z wykorzystywania swojej twarzy, w celu pokazania firmy.
I czwarta rzecz to skupienie na samym narzędziu. Ludzie poświęcają masę czasu, żeby wybrać najlepsze narzędzie do programu social sellingowego. Masa energii idzie w to, żeby poustawiać motywację itd. Przy tym wszystkim dzieje się bardzo smutna rzecz, bo gubimy radość, skupienie na człowieku i powód, dla którego to robimy. To nie oznacza, że narzędzie jest złe, bo ono pozwala przyspieszyć rezultaty i śledzić efekty. Natomiast tutaj nie chodzi o narzędzie. Bardzo często chodzi o człowieka, który nie do końca wie, czuje się samotny,
czuje się wrzucony w narzędzie, które ma go przemielać, niż w to, że to naprawdę ma jakiś sens. I porównując to do jakiejś prostej rzeczy, to jeżeli chcesz nabrać kondycji albo schudnąć, chcesz być zdrowszy, mniej ważyć, to ciągłe stawanie na wadze niczego nie zmieni. A co pomoże? Danie sobie uwagi, pomyślenie: Angelika, jaki sport lubisz? Co sprawi Ci radość? Co spowoduje, że będziesz aktywna? A wynikiem tego będzie to, że waga będzie spadać.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, warto mieć świadomość wyzwań, jakie napotkamy przy projekcie social sellingowym, a także znać kluczowe elementy konieczne do wdrożenia programu. Popatrz na sytuację w Twojej firmie. Zmapuj słabe punkty. Zastanów się, co już macie, co możecie wykorzystać i zacznijcie działać.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
