Nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć. Jeśli nie mamy ustawionego procesu, który rozumiemy, ciężko jest go ulepszać. Dzięki mierzeniu i ulepszaniu procesu stajemy się lepsi, także w kontekście social sellingu. I dzisiaj właśnie o mierzeniu — aplikacjach i narzędziach w social sellingu, w ostatnim odcinku serii. W kolejny sezon będzie poświęcony tworzeniu treści, czyli kolejnemu wyzwaniu w social sellingu.
LinkedIn jako narzędzie do social sellingu
Często w temacie social sellingu myślimy od razu o LinkedIn. To naturalne, bo szczególnie w B2B LinkedIn jest podstawowym narzędziem do realizacji działań z obszaru social sellingu. To właśnie na LinkedIn możemy spotkać osoby decyzyjne, naszych klientów. Możemy także realizować cele, które nie są stricte social sellingowe, jak cele rekrutacyjne dla firmy. Myśląc o wskaźnikach dla social sellingu, chciałabym zacząć właśnie od LinkedIn. W mojej bodajże drugiej książce, poświęconej LinkedIn i social sellingowi, dzielę wskaźniki na dwa typy — miękkie i twarde. Miękkie, czyli takie, które są potrzebne, żeby przynosiły rezultaty, ale często są nie do końca do zmierzenia. Bo jak można zmierzyć profil na LinkedIn? Można powiedzieć, że profil jest wypełniony lepiej lub mniej, ale to jest takie miękkie. Ale jedna z rzeczy, którą często powtarzam: Miękkie rzeczy przynoszą twarde rezultaty. I nie warto ich pomijać.
Jednym z takich aspektów jest liczba wypełnionych profili na LinkedIn — ile osób, które są zaangażowane w projekt social sellingowy, ma wypełniony profil na LinkedIn. Drugi wskaźnik to ilość kontaktów. Mówiłam o tym w kontekście treści, nasze treści na LinkedIn niosą się szczególnie po naszej sieci kontaktów, dlatego liczba kontaktów w kontekście sprzedażowym jest bardzo ważna. Trzecia rzecz to wyświetlenia profili, czyli jak często ludzie wchodzą w nasze profile. Ten wskaźnik jest dostępny we wszystkich analizach, które dostarcza nam LinkedIn. Czwarta rzecz to wskaźniki dotyczące treści, czyli ilość wyświetleń. I przypominam, wyświetlenia nie oznaczają, ile osób to zobaczyło. Ile czasu wideo zostało wyświetlane? Ile osób widziało to wideo? Ile osób się angażowało? Jak możemy zmierzyć to angażowanie? — Dzięki liczbie wyświetleń, komentarzy, reakcji, bo to jest coś, co realnie możemy zmierzyć.
Narzędziem, które bardzo pomaga w kontekście profilu na LinkedIn, ale nie jest możliwe do skontrolowania z zewnątrz jest Social Selling Index, które pozwala ocenić cztery przestrzenie oraz postęp procesu — ile punktów macie, ile wam urosło, jak to się zmieniło i czy potrzebujemy w tych przestrzeniach jeszcze się zmieniać.
Twarde wskaźniki to liczba przyjętych zaproszeń do kontaktu, liczba rozmów na komunikatorze LinkedIn, liczba zapytań o ofertę osób z LinkedIn, które przechodzą do nas na stronę, zapisanych na formularz kontaktowy lub zapisanych na webinar np. z obszaru employee advocacy. Te wszystkie rzeczy możemy zmierzyć i przynieść jako argument, że coś działa albo nie działa. A w miejscu, w którym nie działa, możemy próbować to poprawić.
Analiza ruchu na stronie
Niezależnie czy działamy na LinkedIn, czy w innych mediach społecznościowych, z poziomu Google Analytics i innych narzędzi, które badają ruch na naszą stronę, widzimy, skąd przychodzą do nas klienci. Osoby, które przychodzą, wpadają do ogólnego worka, który nazywa się Lead i te Leady możemy sprawdzać i patrzeć czy jakość osób, które przychodzą z danego miejsca, jest znacząco lepsza od osób, które przychodzą po prostu z internetu. Czy osoby, które znają nas z social mediów, przychodzą konkretnie po ofertę i częściej kupują niż osoby, które przychodzą i zajmują nam czas? To aspekt, który jesteśmy w stanie sprawdzić i porównać mając informacje, skąd te osoby do nas trafiły.
Zasięgi, widoczność i wzmianki
Druga rzecz to zasięgi, widoczność i wzmianki w różnego typu miejscach. Jest wiele narzędzi, np. SentiOne, Brand 24, które badają m.in. wzmianki o naszej firmie i możemy zobaczyć np. czy nasza obecność, większa obecność pracowników lub nasze działania z obszaru social sellingu przekładają się na większą widoczność poprzez wzmiankowanie nas jako firmy i nas jako osoby w tym temacie.
Opinie i oceny klientów
Trzecia rzecz to opinie i oceny naszych klientów. Nasza widoczność i zaangażowanie jako pracowników sprawia, że nasi klienci mają większą odwagę do tego, żeby zostawiać nam komunikacje, rekomendacje w komentarzach lub pod postami firmowymi. I to jest coś, co możemy mierzyć i wykorzystywać, żeby dobra wieść o naszych produktach i usługach niosła się dalej. Z tym także jest związane badanie cykliczne ruchu, gdzie wszystkie analizy, które robimy, np. skąd mamy ruch na stronę, do formularzy, różnego typu raportów i rzeczy, które generują nam zapytania od klientów. To wszystko jesteśmy w stanie zmierzyć.
Ankietowanie klientów
Ostatnia rzecz, często niedoceniana i pomijana, to ankietowanie klientów i pytanie ich wprost skąd dowiedzieli się o naszej firmie. Sprawdzanie, czy dowiedzieli się o tym dzięki reklamie, którą zobaczyli w Google? Może ktoś nas im zarekomendował w mediach społecznościowych? A może znają osobiście naszego pracownika i dzięki temu dowiedzieli się o tym, że nasza firma w ogóle istnieje i dzięki temu stali się nie tylko znajomymi naszego pracownika, ale także naszymi klientami? Dodanie takiego pytania do cyklicznej ankiety dla klientów powoduje, że zaczynamy widzieć, jak bardzo nieoczywiste jest to, jak nasz klient do nas trafia i jak dużo ruchu możemy mieć właśnie z działań social sellingowych.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, mierzenie rezultatów oraz mierzenie całego procesu, etapu po etapie jest bardzo ważne. Pozwala nie tylko zobaczyć, gdzie już jesteśmy bardzo dobrzy, ale pozwala nam ulepszać proces na poszczególnych jego etapach. Pozwala się motywować i widzieć rezultaty tego, co robimy.
Nowy cykl będzie poświęcony procesowi tworzenia treści. Co więcej, opowiem o tym, jak zaangażować w to Chat GPT i inne narzędzia, które znacząco to ułatwią, więc nie ma już wymówki: Ja nie potrafię, bo wiele tych rzeczy może zrobić za Ciebie sztuczna inteligencja.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
