Social selling to narzędzie nie tylko do sprzedawania, ale także bardzo dobre narzędzie do skracania dystansu pomiędzy Tobą, a Twoim odbiorcą czy klientem. Co więcej, jest narzędziem do budowania zaufania i do budowania społeczności. Dzisiaj dowiesz się, jakie etapy należy przejść, podczas wdrażania programów social sellingowych w firmach.
Social selling w biznesie
Social selling nader często pojawia się jako pomysł w firmach, w których nie do końca idzie sprzedaż. Wtedy pojawia się niebezpieczeństwo, że social selling staje się złotym rozwiązaniem na wszystkie problemy ze sprzedażą. Cudowną tabletką, która ma rozwiązać wszystkie problemy.
Według mnie to niekoniecznie musi zadziałać, bo choć social selling rzeczywiście jest skutecznym narzędziem to kluczowy jest cały proces sprzedaży. Dodatkowo sprzedając w social media najpierw trzeba skutecznie zbudować zaufanie. Jeżeli nie wdroży się pewnych elementów, które pomagają mu rozkwitnąć, to prawdopodobnie niewiele to zmieni.
4 etapy wdrożenia social sellingu w firmie
Z doświadczenia z tym tematem w pracy od 2017 mogłabym wyróżnić cztery etapy, przez które trzeba przejść wdrażając social selling. Możesz sprawdzić, na którym jesteś etapie, ale to nie jest tak jak z wchodzeniem po schodach. To bardziej spirala, na której się kręcimy i będąc na jednym etapie, zatrzymujemy się i za chwilę się cofamy. Wynika to często z popełnianych błędów, braku nałożenia priorytetu na projekt.
Dlatego nie frustruj się, że ciągle jesteś na drugim etapie. Zastanów się jak z niego przejść, za chwilę będzie kolejna szansa na to, żeby wejść krok wyżej, ale utrzymanie się na tym etapie także wymaga ciągłej pracy. Nie tylko musimy tam wejść, ale się utrzymać poprzez ciągłe działanie.
Prospecting oraz lead generation zmienia się
Coraz częściej można zaobserwować, że działy marketingu i sprzedaży, przykładają mniejszą uwagę do ilości leadów, czyli ilość potencjalnych klientów, którzy do nas przychodzą. Powszechnieje przekonanie, dzięki Bogu, że jakość ma znaczenie. Wolimy mieć pięciu wartościowych ludzi, którzy rzeczywiście wykazują zainteresowanie, niż pięćdziesięciu takich, za którymi trzeba gonić, a oni i tak nie wiedzą, o co chodzi.
1. Pierwsze próby zaistnienia w mediach społecznościowych
Etap pierwszy obejmuje pierwsze działania. Bardzo często ten etap przychodzi z działów HR, szczególnie w przypadku LinkedIn, ponieważ HR potrzebuje wartościowych kandydatów, tak jak dział sprzedaży potrzebuje wartościowych leadów. Pojawiają się pewne informacje i punktowe działania, ludzie się zapalają jak zapałki i zaraz gasną. To trwa do czasu, gdy jakaś osoba decyzyjna, w końcu nie powie: Słuchajcie, zróbmy to porządnie.
2. Szkolenia i niezależne działania marketingu oraz sprzedaży
Na drugim etapie pojawia się często marketing i sprzedaż. Mówią: Dobrze, musimy zrobić to porządnie, zaplanujmy szkolenia, zaplanujmy użycie dodatkowych narzędzi do pozyskiwania kontaktów, pozyskiwania adresów mailowych, Sales Navigatora. Zaczyna się bieganie wokół różnych narzędzi, co powoduje, że ludzie skupiają się na narzędziu, a nie na kliencie i tym, co chcemy zrobić, jakich efektów szukamy. Niestety przy korzystaniu z narzędzi ludzie koncentrują się na narzędziu, a nie na budowaniu procesu, który ma nas doprowadzić do określonego celu. Na tym etapie podejmuje się także pewne działania związane z polityką social mediów, z ich uporządkowaniem, bo panuje tam charakterystyczny chaos i punktowe działanie. Na tym etapie warto zwrócić uwagę na znalezienie osób, które wezmą za to odpowiedzialność, zaczną systematyzować proces, zbierać dobre praktyki, szkolić się, próbować, sprawdzać, mapować bariery.
3. Marketing i sprzedaż działają razem
Na trzecim etapie marketing i sprzedaż zaczynają działać razem. Czasem dział HR także się włącza, ale najczęściej spija śmietankę, bo angażuje liderów do tego, żeby mówili o rekrutacji, angażowali ludzi w komunikację po to, żeby było widać pracowników.
Na tym etapie kluczowe jest, żeby odpowiedzialność znajdowała się po dwóch stronach, zarówno w dziale marketingu, jak i sprzedaży.
Żeby ludzie czuli, że grają do jednej bramki i proces zaczyna się toczyć.
Na tym etapie marketing zaczyna dostarczać wartościowych treści, które nie są to oderwane od życia i funkcjonowania firmy.
Robi to cyklicznie, we współpracy ze sprzedażą. Z kolei sprzedaż dba o cykliczną komunikację poprzez treści z klientami. Często właśnie z poziomu swoich marek eksperckich.
Marketing troszczy się o cykliczne wydarzenia (webinary, eventy, obecność na targach) i obecność na nich osób ze sprzedaży. Dostarczają treści, które ściągają ludzi na landing page, targi, wydarzenia i różnego typu eventy.
4. Synergia działań i doskonalenie procesu social sellingowego
W ostatnim etapie ludzie wiedzą, że social selling to nie jest oderwana od rzeczywistości aktywność, ale pełen ekosystem, o który trzeba zadbać, żeby zbudować zaufanie z naszym odbiorcą. Na tym etapie ważne jest zadbanie o opinię, rekomendacje, polecenia, aktywność pod treściami, żeby nieustannie podsycać ogień. Niestety z tego etapu można łatwo spaść do drugiego etapu. Mamy proces, zrobiliśmy coś, co zaczyna przynosić efekty. Nadchodzi najtrudniejszy czas, w którym trzeba się skupić na doskonaleniu całego procesu. Wiele firm poddaje się na tym etapie. Popada w rutynę.
Na tym etapie warto również zadbać o sprawdzenie na nowo kanałów dotarcia lub zmapowanie nowych, żeby jeszcze lepiej wzmocnić komunikację, sprawdzić co działa, a co nie, spotkać się z klientami, a także zadbać o konwersję na poszczególnych etapach procesu zakupowego.
PODSUMOWANIE
Podsumowując, praca nad wdrożeniem social sellingu w firmie obejmuje cztery etapy. Ten proces jest skalowalny, a przenoszony z innego działu firmy, np. z innego kraju może pozwolić przeskoczyć pewne etapy. Pamiętaj, że przejście tego procesu jest bardziej spiralą, po której się kręcimy niż wchodzeniem po schodach, więc możemy łatwo spaść z wyższego etapu do niższego.
SILNA MARKA TO DZIAŁANIE! KOLEJNE KROKI:
- Postaw mocny fundament dla swoich działań na Linkedin – przeczytaj Kompletny przewodnik po Linkedin.
- Niech Cię nie ominie kolejny odcinek podcastu! Możesz go subskrybować poprzez:
- iTunes (iOS i Windows)
- Spotify
- Google Podcast
- Player FM (Android i www)
- Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Silna Marka w Praktyce”)
Jeżeli lubisz oglądać na YouTube, zasubskrybuj mój kanał na YT lub obejrzyj dzisiejszy odcinek:
Chcesz mieć wpływ na to co pojawi się w kolejnym odcinku? Daj znać w komentarzu!
Niech siła i moc będzie z Tobą!
Pozdrawiam Cię ciepło i do usłyszenia!
Angelika Chimkowska
2 Responses
Dziekuje za wartosciowe wytyczne. Jednak mam niedoparte wrazenie, ze powyzsze kroki/etapy przeznaczone sa dla duzych firm z licznymi dzialami.
A jak maja dzialac male firmy, gdzie jedna lub dwie osoby spelniaja wiele funkcji na raz?
Czy proces dzialania w sieci bedzie taki sam? A moze czym sie jednak rozni?
Pozdrawiam,
Urszula Döring
Urszula,
Te etapy następowały również u mnie (bardzo mała firma). W kolejnych odcinkach poruszę temat małej w odcinku S0309 będzie temat małej firmy. Także jeszcze chwilka i będzie również o tych mniejszych.
Pięknego dnia!